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不要和客戶做朋友 有很多人做銷售都嘗試著跟客戶建立起朋友一樣的關(guān)系，可我的觀點(diǎn)剛好相反，不要跟客戶做朋友。因?yàn)橐坏┠闩c客戶建立了朋友關(guān)系以后，就會(huì)讓彼此之間的關(guān)系變得比較微妙，此時(shí)反而不利于銷售的達(dá)成，就象我們從朋友手里買東西一樣，當(dāng)我們...
有太多人在談門店管理七要素，然后突然有一天發(fā)現(xiàn)這七要素更適合快消品在大賣場的銷售管理，那么作為家居建材門店該如何管理自己的門店要素呢？我想借用《消費(fèi)者行為學(xué)》的這部分內(nèi)容，來談?wù)勥@個(gè)問題。 一、地理位置 家居建材門店...
銷售溝通技巧 在我們的銷售過程中，很多銷售人員都會(huì)試圖通過各種手段說服顧客購買，可是我們知道沒有幾個(gè)顧客是被銷售人員說服的，他們都是自己說服自己的，因此在銷售的過程中，我們應(yīng)該采取隱喻的方式來影響顧客。但是經(jīng)過我的觀察發(fā)現(xiàn)，能...
我們一直都在強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)的重要，不管是電商企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，客戶體驗(yàn)被擺在了最重要的位置上。在客戶體驗(yàn)這件事情上，首先是產(chǎn)品的體驗(yàn)，所以不管是360殺毒軟件還是小米手機(jī)都在力求將產(chǎn)品做到極致，當(dāng)然，傳統(tǒng)企業(yè)...
在購買家居建材產(chǎn)品時(shí)，很少有顧客能一個(gè)人做出購買決定，由于這個(gè)行業(yè)是屬于“冷關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，導(dǎo)致顧客在購買時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)2-3人到店的情況。傳統(tǒng)一對一銷售情景演練的培訓(xùn)形式，鍛煉的是導(dǎo)購員個(gè)人的溝...
這個(gè)月6月15號(hào)的時(shí)候，在遼寧給某家居建材賣場培訓(xùn)，在課程分享時(shí)，有一位學(xué)員跟我說了我自6月2號(hào)以來的本月出差行程，大為震驚，便問她，你怎么對我的行程了如指掌。答曰：知道是李老師要來給我們上課，便提前做了功課，上...
金牌導(dǎo)購 策略1 感性地表達(dá)說服力 在與顧客溝通中，頂級(jí)導(dǎo)購員敢于釋放自己的情感，其說服力達(dá)到了一個(gè)很高的水平；而一般的導(dǎo)購員缺乏情感表達(dá)能力。 策略2 沉著冷靜占領(lǐng)先機(jī) 頂級(jí)導(dǎo)購員處于逆境時(shí)(比如受到顧客...
對于家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商老板來說，到底是應(yīng)該多開店還是應(yīng)該開大店，這是個(gè)值得思考的問題。如果經(jīng)常逛街，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象，在同一條步行街上，李寧、安踏等運(yùn)動(dòng)品牌相隔兩300米就有同一家品牌店出現(xiàn)的情況比比皆是，原因無他...
相信有很多朋友已經(jīng)讀過我的《電話跟單必須避免的五個(gè)錯(cuò)誤》這篇文章，對于如何做電話跟單也充滿了期待，在跟很多優(yōu)秀的門店導(dǎo)購溝通以后，我們得出了一套可以借鑒的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。 家居建材門店電話跟單標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)： 1、 自報(bào)家門：李先生，你...
在門店客流量越來越少的情況下，門店想要提升銷售業(yè)績要么就是積極主動(dòng)地出去找客戶，要么就是要牢牢抓住每一位進(jìn)店的客戶促進(jìn)成交，同時(shí)想辦法提高每個(gè)訂單的金額，讓每位客戶的銷售價(jià)值最大化。那么，門店都有哪些可以將小單轉(zhuǎn)化為大單的技巧和...
隨著各行業(yè)零售競爭的加劇，門店銷售人員的銷售壓力越來越大，能否抓住每位進(jìn)店顧客把握每次成交機(jī)會(huì)，成為銷售人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵問題。正是在這種強(qiáng)烈求勝動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下，銷售人員表現(xiàn)得比以前更加積極主動(dòng)，顧...
月初的時(shí)候,，為某陶瓷集團(tuán)河南鶴壁基地的銷售人員做《渠道開發(fā)與管理》課程培訓(xùn)，課程結(jié)束客戶盛情邀請非要到當(dāng)?shù)氐牟蛷d吃上一頓，理由是說這頓飯很有特色，吃完后一定會(huì)讓我們難忘。最初沒感到這家餐廳有什么特別之處，菜的味道也很一般。但是菜過三巡酒過...
早在2001年，美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒就曾經(jīng)預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。8年的時(shí)間過去了，這一預(yù)言正在變成事實(shí)，體驗(yàn)式營銷正在成為著...
臨近年底，大多數(shù)的家居建材企業(yè)都開始了年終沖量，能否給全年的銷售工作畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)，成敗在此一舉。盡管所有的人都知道年底沖量的意義重大，可還是有一些銷售人員心有余而力不足，滿腔熱情地跑到經(jīng)銷商那里，卻吃了閉門羹，經(jīng)銷商以各種...
有很多人經(jīng)常問我說客戶經(jīng)常讓我放價(jià)格怎么辦呢？我不想讓價(jià)格，我經(jīng)常會(huì)講放價(jià)格這件事情，首先是我們的立場不夠堅(jiān)定。在西伯利亞一些寒冷的地帶，當(dāng)?shù)厝艘源颢C為生，有一天就來了一批商人，他們向當(dāng)?shù)厝巳ベu啤酒，防曬霜和冰箱這樣一些產(chǎn)品。當(dāng)?shù)厝颂貏e開心...
有些客戶總是猶豫不決，就是不肯下單，該怎么辦呢？有人說先生，這個(gè)產(chǎn)品就剩兩套了，您要不買的話，明天可能就沒有了，錯(cuò)。那有的小伙伴會(huì)說先生，今天是活動(dòng)最后一天了，您要不買的話，明天就沒這個(gè)價(jià)格了，錯(cuò)。先生，您今天買的話，我們送個(gè)大禮包，錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)...
很多人都問我，為什么要做銷售呢？我覺得做銷售對我們每個(gè)人來說至少有五個(gè)好處。 1、銷售可以培養(yǎng)你對成功的欲望。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你喜歡挑戰(zhàn)，愿意跟人打交道，有能力去說服別人的時(shí)候，你才能夠拿到銷售的訂單。 2、銷售能培養(yǎng)我們的抗壓能力。當(dāng)...
有學(xué)員問我，我們的銷售目標(biāo)定的非?？茖W(xué)合理，銷售計(jì)劃做的也非常落地有效，但是在執(zhí)行的過程中，業(yè)務(wù)員就是達(dá)不成既定的銷售目標(biāo)，這該怎么辦呢？其實(shí)能不能達(dá)成既定的銷售目標(biāo)，取決于我們對銷售目標(biāo)的追蹤管理。在追蹤銷售目標(biāo)的過程中，有很多管理者更多...
很多人認(rèn)為背話術(shù)就能干好銷售，真的是這樣嗎？有一天有個(gè)客戶來到了一個(gè)高端的紅木家具店，逛了一圈沒說話。15分鐘之后，張嘴說了一句話，說紅木家具你們這行業(yè)是三年不開張，開張吃三年，各位你怎么回答？你說對，我們就是三年不開張，開張吃三年，那你就...
銷售經(jīng)理王經(jīng)理最近比較困惑，去年他完成了800萬的銷售業(yè)績，今年公司給他定了1700萬的銷售任務(wù)，各位900萬的業(yè)績增長從哪里來呢？王經(jīng)理很傷腦筋，其實(shí)銷售業(yè)績增長從哪里尋找增長點(diǎn)？ 1、叫看你的銷售區(qū)域，你的區(qū)域是否實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，從...
我不是標(biāo)題黨，我只想說，真正的銷售高手從來不懼怕客戶的拒絕，真正的銷售高手從來不拒絕客戶。 如何讓自己成為一個(gè)受歡迎的人？最簡單的做法就是不抬杠，不做杠精，不管對方說什么你都不要去否定和反對他。雖然你不認(rèn)同對方的觀點(diǎn)，但是你可...
基斯·M·依迪斯的《新解決方案銷售》是關(guān)于銷售流程的一本好書，尤其是做大客戶的銷售人員，推薦你一定要讀一讀。其中，“先診斷，再開方”是我高度認(rèn)同的一個(gè)觀點(diǎn)。 關(guān)于&ldquo...
如何利用顧客同伴做銷售？ 客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購買...
成功銷售必問的三個(gè)問題 一個(gè)故事 劉紅玉是紅星美凱龍南京卡子商場賣實(shí)木家具的一名導(dǎo)購員，她銷售的產(chǎn)品平均每單的金額在十萬元左右，今年十月份給該商場培訓(xùn)的時(shí)候，我曾經(jīng)跟她有過短暫的交流并互相留了電話號(hào)碼。有一天，我接到了她的電話，她說：李...
如果你問一下培訓(xùn)行業(yè)的人，現(xiàn)在什么課程最火？他們一定會(huì)告訴你，微信營銷。我聽到的最恐怖的一件事，說廣東那邊有個(gè)老師開微信營銷的課程，一個(gè)學(xué)員一天收幾萬塊的學(xué)費(fèi)不說，最牛的是人家根本不接受提前打款，說查帳太麻煩，直接在培訓(xùn)現(xiàn)場...
很多關(guān)于銷售的討論都集中在了客戶異議的處理上面，從客戶的購買心理分析到各種請求成交的技巧不一而足?？蛻舻馁徺I決定通常都是感性的，特別是對于一些門店產(chǎn)品的購買來說，其購買決策并不復(fù)雜，或者說只要客戶當(dāng)下的體...
1、客戶購買需求類問題 在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會(huì)失敗的，即使偶爾成功了也是強(qiáng)買強(qiáng)賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結(jié)果?，F(xiàn)實(shí)的情況是，不是客...