產(chǎn)品上市之后，實(shí)現(xiàn)了第一輪的鋪貨，就進(jìn)入到了產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)期。動(dòng)銷(xiāo)的根本在于讓消費(fèi)者喝到我們的產(chǎn)品。所以在這個(gè)階段，我們所有的資源和動(dòng)作都要圍繞著如何幫助已經(jīng)鋪貨的終端店實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)為根本的目的。我們常講一句話，公關(guān)創(chuàng)造品牌，廣告維護(hù)品牌，看十次廣告都不如品嘗一次產(chǎn)品。因?yàn)槿绻M(fèi)者沒(méi)有品嘗到產(chǎn)品，它是對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)的優(yōu)劣是沒(méi)有概念的。當(dāng)消費(fèi)者沒(méi)有概念的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)，這個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)就會(huì)受到一定的阻礙。所以這個(gè)時(shí)候無(wú)論是品牌商還是經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該聯(lián)合在一起共同做一件事情。這件事情就是如何讓更多的消費(fèi)者品嘗到我們的產(chǎn)品。所以要針對(duì)已經(jīng)鋪貨的核心終端店去搞一系列的活動(dòng)。通過(guò)一系列活動(dòng)的拉動(dòng)，讓消費(fèi)者喝到產(chǎn)品之后，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。這樣我們第一批鋪貨的終端店才會(huì)更有信心去來(lái)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候的工作方向是什么呢？
我認(rèn)為這個(gè)時(shí)期的工作方向是核心大戶，比如說(shuō)流通大戶、酒店大戶，還有團(tuán)購(gòu)的大戶。把有限的資源聚焦在這些大戶里面，比如選擇有銷(xiāo)量的大戶，做好終端的氛圍。然后在核心關(guān)鍵的酒店去搞消費(fèi)者的公關(guān)，進(jìn)行產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的拉動(dòng)。針對(duì)于中高端白酒而言，在產(chǎn)品的上市期，盲目的追求網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量在這個(gè)階段就是一個(gè)笑話。我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候不宜追求網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量為第一要素，我們應(yīng)該把所有的資源聚焦在一起，當(dāng)然也包含針對(duì)于終端店的資源。
我們具體的步驟和動(dòng)作應(yīng)該怎么做呢？我們拿一個(gè)縣域市場(chǎng)來(lái)舉個(gè)例子。第一輪要開(kāi)發(fā)城區(qū)的20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，然后所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)1到2家大戶，完成第一輪的產(chǎn)品突破之后，接下來(lái)要做的核心關(guān)鍵的動(dòng)作就是產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的拉動(dòng)。在第二個(gè)旺季到來(lái)之前的前兩個(gè)月，再補(bǔ)充開(kāi)發(fā)30家網(wǎng)點(diǎn)，接下來(lái)繼續(xù)完成第二輪的產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。如果我們按照這樣的一個(gè)節(jié)奏去打的話，那么我們才能夠有節(jié)奏的實(shí)現(xiàn)前期資源的足夠的聚焦，我們才能逐步的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上扎根生長(zhǎng)、長(zhǎng)大、結(jié)果。
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