在大客戶銷售中有一種行為就能區(qū)別你是不是專業(yè)銷售，這種行為就是對演示的準備，你要經(jīng)常訓練。假如你遇到一個客戶，你要怎樣介紹你的產(chǎn)品，這個過程可能是從你的開場問題開始，然后了解客戶的近況和需求。接著告訴客戶，你的產(chǎn)品是什么，以及能為他做什么。你說的話，要從一般到具體，讓客戶從未知到已知。怎么介紹你產(chǎn)品的優(yōu)勢呢？
最簡單的莫過于特性加好處的展示過程，你可以采用一種簡單的格式，將其分成三部分展示講解和提問，這種方法叫做三段式展示。例如你如果在銷售一種新的軟件，你要給客戶展示企業(yè)如何使用這款軟件，然后你要給客戶講解該軟件是如何幫助他工作的。最后提問這個對你的工作有幫助嗎？在現(xiàn)實生活中，所有的客戶都關心產(chǎn)品做什么，自己能從中得到什么。在向企業(yè)銷售產(chǎn)品時，無論是什么人購買什么產(chǎn)品，其購買的主要原因，要么是贏得時間或金錢，要么是節(jié)約時間或金錢，這些是你產(chǎn)品做什么的答案。
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