1. 外貿(mào)行業(yè)概況與特點(diǎn)：外貿(mào)作為一個(gè)與業(yè)績掛鉤的工作，具有一定的排他性。在新環(huán)境中，所有人都是從同一起點(diǎn)開始，需要快速適應(yīng)并融入團(tuán)隊(duì)。
2. 新人面臨的挑戰(zhàn)：新加入外貿(mào)行業(yè)的新人往往會(huì)感到被忽視，需要調(diào)整心態(tài)，適應(yīng)新環(huán)境，理解并接受沒有人可以依賴的現(xiàn)實(shí)。
3. 行業(yè)的自主性：外貿(mào)不同于其他行業(yè)，它強(qiáng)調(diào)邏輯思維與溝通技巧的結(jié)合。它也需要更多的主動(dòng)思考來尋求解決方案，對(duì)個(gè)人的主觀能動(dòng)性和獨(dú)立思考能力要求較高。
4. 從入門到精通的必經(jīng)之路：從新人到專家，外貿(mào)人員需跨越多個(gè)坎，包括產(chǎn)品知識(shí)、外貿(mào)流程、溝通能力、理解能力、抗壓能力等各個(gè)方面的學(xué)習(xí)與提升。
5. 產(chǎn)品選擇的重要性：對(duì)于外貿(mào)新人來說，產(chǎn)品的選擇尤為關(guān)鍵，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)非常倚重經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)。
6. 行業(yè)的選擇空間與認(rèn)知：大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的第一份工作往往是機(jī)緣巧合，由于缺乏行業(yè)認(rèn)知，選擇空間相對(duì)較小。面對(duì)這種情況，最好的方式是積極面對(duì)并快速適應(yīng)。
7. 產(chǎn)品分析的新視角：產(chǎn)品類型分為冷門和熱門產(chǎn)品，分析時(shí)需避免片面。熱門產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)透明；冷門產(chǎn)品雖需求不足，但競(jìng)爭(zhēng)度低，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力的發(fā)揮。
8. 新人必經(jīng)的學(xué)習(xí)過程：“freshbirds”最先接觸的是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品材質(zhì)、生產(chǎn)流程等因素。作為銷售，需培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的興趣，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的美并分享給客戶。
9. 業(yè)務(wù)知識(shí)與專業(yè)度的提升：除了產(chǎn)品知識(shí)，還需掌握業(yè)務(wù)知識(shí)。專業(yè)的客戶要求供應(yīng)商達(dá)到一定的專業(yè)度，包括交流過程中的專業(yè)名詞、技術(shù)參數(shù)和包裝檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等。
10. 職場(chǎng)與個(gè)性的融合：職場(chǎng)是鍛造個(gè)性的地方。每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在客戶眼中代表整個(gè)公司的形象，需形成團(tuán)隊(duì)意識(shí)，了解每個(gè)部門的職責(zé)和作用，給出*方案去征服客戶。
11. 堅(jiān)韌不拔的重要性：新人進(jìn)入行業(yè)都會(huì)有憧憬和決心，但只有腳踏實(shí)地去做，用持之以恒的付出和努力，才能證明對(duì)行業(yè)和工作的熱愛。
12. 競(jìng)爭(zhēng)與魅力的展現(xiàn)：外貿(mào)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)殘酷但最有魅力。贏得客戶信任、獲得團(tuán)隊(duì)和公司認(rèn)可的過程，是自我價(jià)值的最好體現(xiàn)。
13. 關(guān)于未來與價(jià)值體現(xiàn)的思考：新人需有長遠(yuǎn)目標(biāo)，先讓自己變得有價(jià)值。德國老板強(qiáng)調(diào)的Ownership除了主人翁精神外，還包括敬業(yè)和事業(yè)心的含義。只有把工作當(dāng)成事業(yè)去經(jīng)營的人，才能過更好的生活。
28、關(guān)于學(xué)習(xí)與求知，我們要積極去了解。詢問采購產(chǎn)品的詳細(xì)信息，比如材質(zhì)、生產(chǎn)流程、包裝流程以及QC檢驗(yàn)流程，這都是為了更好地掌握產(chǎn)品知識(shí)。向前輩們學(xué)習(xí)如何開發(fā)客戶、協(xié)調(diào)生產(chǎn)和與客戶談判等技巧，將每個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)化并找到對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，然后逐一攻破，最后進(jìn)行總結(jié)。
29、做事與做人同樣重要。有人認(rèn)為新人只是打雜的，但實(shí)際上，新人在公司中扮演著重要的角色。雖然不要把最重要的客戶交給剛來的新人，但帶新人參與會(huì)議、端茶倒水等，都是讓他們學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會(huì)。
30、關(guān)于人際關(guān)系的重要性，必須強(qiáng)調(diào)。與報(bào)價(jià)工程師、工程經(jīng)理以及生產(chǎn)經(jīng)理等建立良好的關(guān)系是至關(guān)重要的。經(jīng)常與他們交流，無論是吃飯還是聊天，都能增進(jìn)彼此的了解和信任。在中國這樣的人情社會(huì)中，懂得做人是非常關(guān)鍵的。
（本文內(nèi)容已刊載于第46期《焦點(diǎn)視界》雜志）
二、電話銷售的技巧與策略
問題一：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的電話銷售人員？《電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》是一本值得推薦的書籍，其中詳細(xì)介紹了電話銷售的技巧和策略。在打電話之前，要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括尊重對(duì)方、增強(qiáng)自信等。外表的整潔和得體的服飾能增強(qiáng)自信心，清晰、動(dòng)聽的聲音和語調(diào)能給人留下愉快的感覺。為了達(dá)到這一效果，可以采用“1，4，2”呼吸法和“狗喘氣”法進(jìn)行練習(xí)。語速和語調(diào)要與對(duì)方相協(xié)調(diào)，以建立親切感。作為電話銷售人員，要克服恐懼心理，堅(jiān)定信念，堅(jiān)持不懈地打電話，成功克服與銷售有關(guān)的一切恐懼。
問題二：如何做好電話銷售內(nèi)訓(xùn)？自電話銷售在*70年代開始盛行以來，如今已成為一個(gè)備受重視的行業(yè)。在進(jìn)行電話銷售技巧培訓(xùn)時(shí)，要進(jìn)行大量的模擬電話銷售和案例分析，同時(shí)進(jìn)行角色扮演以鞏固學(xué)到的技巧。了解每個(gè)學(xué)員的電話銷售技巧程度和側(cè)重點(diǎn)是非常重要的。在培訓(xùn)中，要分清電話銷售在學(xué)員銷售工作中的主要作用類別，然后進(jìn)行均衡的課程安排。要幫助電話銷售人員克服畏懼打電話的心理，分析其心理根源并通過模擬訓(xùn)練來糾正。
問題三：如何做好一個(gè)電話銷售人員以及電話銷售的操作流程。對(duì)于善于利用電話的銷售人員來說，電話是一項(xiàng)重要的武器。了解電話接近客戶的技巧對(duì)工作有很大的幫助。電話銷售一般用于約定拜訪、陌生拜訪以及直接銷售的情景，要求銷售人員熟練掌握撥打、接聽、處理拒絕和跟進(jìn)的技巧。了解客戶的心理反應(yīng)并靈活應(yīng)對(duì)是成功的關(guān)鍵。
以上就是關(guān)于如何做好電話銷售及相關(guān)問題的解答和探討，希望對(duì)您有所幫助。專業(yè)電話溝通技巧，共分為五個(gè)步驟來詳細(xì)解析：
在撥打電話之前，務(wù)必充分準(zhǔn)備以下信息：
預(yù)想潛在客戶可能會(huì)提出的問題；
最好將重點(diǎn)信息簡要記在便條紙上。
接下來，我們來看看接通電話后的溝通技巧。通常，第一個(gè)接聽的是總機(jī)，此時(shí)需以堅(jiān)定且禮貌的語氣報(bào)出潛在客戶的名稱。若接聽的是秘書，秘書多半會(huì)負(fù)責(zé)篩選不必要的電話，因此需簡潔地介紹自己，讓秘書感知到與老板的談話內(nèi)容重要性。
當(dāng)潛在客戶接聽電話時(shí)，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)以簡潔、有禮貌的方式介紹自己，并迅速引起對(duì)方的興趣。針對(duì)不同的潛在客戶，應(yīng)根據(jù)事先收集的資料，制定不同的溝通策略。若目的是預(yù)約見面，不宜在電話中詳談產(chǎn)品細(xì)節(jié)。
電話并不適合進(jìn)行復(fù)雜產(chǎn)品的銷售或說明，因?yàn)闊o法觀察客戶的表情和舉止，且缺乏面對(duì)面的情感基礎(chǔ)，容易導(dǎo)致被拒絕。需有效運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束通話。
以下是一個(gè)電話接近技巧的實(shí)例：
銷售人員：您好，請(qǐng)麻煩您轉(zhuǎn)接總務(wù)處的陳處長。
總務(wù)處：您好，請(qǐng)問您有什么需要？
銷售人員：請(qǐng)陳處長聽電話。
接著銷售人員簡明介紹：“我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我們專注于提高文書歸檔效率。我公司開發(fā)了一款產(chǎn)品，能使貴處員工在10秒內(nèi)找到任何資料，相信這將極大提升貴處的工作效率?！?/p>
王維正強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效率后，迅速提出預(yù)約見面的請(qǐng)求：“陳處長，不知您下周二或周三是否有空，我可以向您詳細(xì)介紹這款產(chǎn)品?！比艨蛻粲幸蓡柣蛐枨筮M(jìn)一步了解，銷售人員需及時(shí)做出回應(yīng)，但不宜在電話中過多解釋，應(yīng)盡快約定見面時(shí)間。
心理準(zhǔn)備方面，每次撥打電話前都要有這樣的認(rèn)識(shí)：你撥打的每一通電話都可能是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵。在打電話前要克服緊張情緒，記住電話銷售不僅僅是說清楚產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是建立信任和溝通。對(duì)于如何做到這一點(diǎn)，這里有幾點(diǎn)建議：
一是在打電話前抓住客戶的需求點(diǎn)，有針對(duì)性地制定溝通內(nèi)容；二是在前10秒內(nèi)明確說明打電話的目的；三是在保證禮貌的前提下，展現(xiàn)自信和專業(yè)的態(tài)度；四是為自己和客戶留下足夠的溝通余地；五是制定計(jì)劃以提高工作效率；六是保持堅(jiān)持和耐心；七是在電話溝通中注意語氣、音調(diào)、清晰度等因素的運(yùn)用；八是制定有效的跟進(jìn)策略和定期跟進(jìn)客戶。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)+電話銷售的個(gè)人策略方面：一是在打電話前通過網(wǎng)絡(luò)和黃頁篩選目標(biāo)客戶；二是規(guī)定自己的工作量以提高效率；三是尋找最有效的銷售時(shí)間；四是預(yù)見客戶的反應(yīng)并提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略；五是保持與客戶的有效溝通并約定見面時(shí)間；六是定期跟進(jìn)客戶并保持聯(lián)系以待時(shí)機(jī)成熟；七是保持堅(jiān)持不懈的毅力以應(yīng)對(duì)銷售中的困難和挑戰(zhàn)。如何做好一個(gè)銷售人員及其銷售技巧
要喜歡并接受銷售這一職業(yè)。選擇銷售職業(yè)可能是因?yàn)殚T檻相對(duì)較低，但要做好銷售，必須對(duì)它有熱情，有體驗(yàn)、感悟，并在經(jīng)歷挫折后依然堅(jiān)持。就像古人說的，知之者不如好之者，好之者不如樂之者。只有真正樂于銷售，才有可能做好。
要愿意并善于學(xué)習(xí)。不僅要熟練掌握銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)知識(shí)，還要不斷提高銷售技巧。一個(gè)不愿意學(xué)習(xí)的銷售人員很難有所進(jìn)步，一個(gè)不善于學(xué)習(xí)的銷售人員也很難做好工作。對(duì)于任何人來說，都應(yīng)該“活到老學(xué)到老”。
要有適合銷售的必要的情商，包括人際交往能力、毅力、面對(duì)挫折失敗的情緒和行動(dòng)，以及做事的條理性等。銷售是一項(xiàng)需要不斷與人打交道的工作，需要運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，并且經(jīng)常面對(duì)意外、困難和不如意。管理好和不斷提高做事的方法、情緒、正確面對(duì)壓力與挑戰(zhàn)，顯得非常重要。
至于銷售技巧，每個(gè)人都有自己的性格，無所謂好壞，都可以從事銷售工作。但要做好銷售，必定是有長遠(yuǎn)眼光的、以真誠待人的、值得信賴的。無論是打工還是自己做老板，工作時(shí)最好以自己的事業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，不斷擴(kuò)展人脈，提升信用度，做好口碑。因?yàn)闊o法預(yù)料明天會(huì)有什么局面出現(xiàn)，但做好人、做個(gè)讓別人信任的人，是取得長久合作和好人緣的重要因素。
投入100%的熱情與決心
當(dāng)客戶來訪公司選購包包時(shí)，他們顯然是行業(yè)內(nèi)的人士。即便當(dāng)天沒有下單，總有一天他們會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。也許是我們的熱情與專業(yè)，讓他們感到無法拒絕，甚至可能將我們的產(chǎn)品推薦給他們的朋友。
關(guān)于報(bào)價(jià)的藝術(shù)：
1. 報(bào)價(jià)策略：開始報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)從較高的價(jià)格開始，例如即使是PU的報(bào)價(jià)也應(yīng)從真皮的價(jià)格開始。通過對(duì)比，價(jià)格的問題便不再那么突出。對(duì)于不同款式，也應(yīng)首先報(bào)較高的價(jià)格。
2. 應(yīng)對(duì)價(jià)格要求：當(dāng)客戶要求降低價(jià)格時(shí)，不要立刻答應(yīng)。應(yīng)逐步、小幅地降價(jià)，讓客戶感受到我們的價(jià)格是經(jīng)過深思熟慮的，沒有太多降價(jià)的空間。對(duì)于訂單數(shù)量也是如此，不要過于爽快地答應(yīng)客戶。
3. 溝通之道：講話時(shí)，應(yīng)流露出真實(shí)的情感。放話時(shí)要面帶笑容，這是自信和對(duì)客戶的尊重。笑容應(yīng)是發(fā)自內(nèi)心的，不是裝出來的。
新人培訓(xùn)外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)方式分為FOB PRICE、CIF PRICE和EX-FTY PRICE三種。根據(jù)客戶需求決定采用哪種方式。了解不同區(qū)域工廠的產(chǎn)品價(jià)位，為報(bào)價(jià)提供參考。
影響報(bào)價(jià)的因素眾多，如訂單數(shù)量、產(chǎn)品復(fù)雜度、包裝、付款方式等。報(bào)價(jià)前要對(duì)客戶進(jìn)行背景調(diào)查，為客戶量身定做報(bào)價(jià)單。細(xì)節(jié)圖片可以標(biāo)注的，盡量在圖片里標(biāo)注清楚。在做好前期調(diào)查工作的基礎(chǔ)上準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，盡可能把影響價(jià)格的因素考慮進(jìn)去。
報(bào)價(jià)時(shí)也要注意一些細(xì)節(jié)：
1. 階梯性報(bào)價(jià)：根據(jù)客戶的購買數(shù)量，提供階梯式的報(bào)價(jià)，數(shù)量越大，價(jià)格越低，讓客戶感覺越占便宜。
2. 針對(duì)性報(bào)價(jià)：盡可能了解客戶的背景，如所在國家、城市、主要產(chǎn)品線、銷售方式等。針對(duì)不同背景的客戶提供針對(duì)性的報(bào)價(jià)。
3. 突出優(yōu)勢(shì)：如果客戶對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，應(yīng)采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
4. 付款方式的考慮：可以根據(jù)客戶的付款方式（如TT、LC等）來調(diào)整報(bào)價(jià)。例如，對(duì)于預(yù)付比例較高的客戶，可以提供較低的價(jià)格作為激勵(lì)。
5. 考慮客戶的購買力與經(jīng)驗(yàn)：對(duì)于購買力較強(qiáng)的客戶或新手客戶，報(bào)價(jià)策略應(yīng)有所不同。
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