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企業(yè)培訓(xùn)課程內(nèi)容 

【培訓(xùn)目標(biāo)】
認(rèn)識銷售技能對于經(jīng)營一個(gè)市場的重要意義及作用。
掌握談判的原理及應(yīng)具備的立場及態(tài)度。
把握談判運(yùn)作手法及實(shí)操技巧。
掌握談判的工具、方法及細(xì)節(jié)。
結(jié)合企業(yè)的銷售實(shí)踐，養(yǎng)成以客戶為導(dǎo)向提供建議的習(xí)慣，并在談判中靈活使用各種銷售技巧，最終達(dá)到拓展銷售思維模式和提升銷售技巧的目的。

【前言】
在運(yùn)作市場當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
1、因?yàn)殇N售人員缺乏溝通談判技巧而白白錯(cuò)失市場機(jī)會(huì)？
2、因?yàn)槿狈φ勁械幕舅刭|(zhì)和技能，而讓自己處于談判的被動(dòng)地位？
3、因?yàn)檎勁薪?jīng)驗(yàn)不足，而讓自己遭受冷落，以致該獲得的權(quán)利而沒有得到？
4、談判缺乏雙贏意識，以致看似成功，實(shí)則失敗？
5 客戶越來越難滿足，降價(jià)、促效的吸引力逐漸減弱。
銷售代表迫于指標(biāo)的壓力拼命的討好客戶，總是在吃飯、給回扣等方法上徘徊。但是你會(huì)用，競爭對手也會(huì)用。大家仍然在同質(zhì)化的紅海里苦熬著。

【課程簡歷】
在現(xiàn)代市場營銷環(huán)境下，銷售技能，是一個(gè)銷售人員必須具備的基本技能。銷售人員談判素質(zhì)與技能的高低，決定了其在市場競爭中的地位，決定了能否在與對手交鋒中，獲得應(yīng)有的市場優(yōu)勢與條件。
本課程以實(shí)戰(zhàn)講授及大量電影視頻及情景演練為核心，通過談判原理的講述，以及實(shí)戰(zhàn)教練，教會(huì)學(xué)員如何更好地與合作方談判，從而在第一輪角逐當(dāng)中，就能取得有利的競爭地位，讓自己立于不敗之地。本課將世界五百強(qiáng)企業(yè)內(nèi)推行的全新銷售法―――合作創(chuàng)造價(jià)值呈現(xiàn)出來。通過有效溝通、提供有價(jià)值的建議、與客戶保持一致、執(zhí)行制勝四部分，深入淺出展示出銷售全新的思路
【授課方式】
講述完整的知識體系，同時(shí)輔以大量有針對性的精彩電影片段呈現(xiàn)，增加學(xué)員身臨其境的感覺，并輔助以案例分析和學(xué)員現(xiàn)場演練，使學(xué)員能在輕松的氛圍中循序漸進(jìn)的掌握課程精華。

【課程大綱】
模塊一：什么是合作創(chuàng)造價(jià)值（CFV）
1.為什么需要學(xué)習(xí)CFV
2.CFV定義

模塊二：與客戶溝通
（一）溝通前的準(zhǔn)備
1.客戶經(jīng)營模式
2.客戶財(cái)務(wù)術(shù)語
3.客戶聯(lián)系卡
（二）溝通中的的技巧
1開場白
2 “閑話”的目的
3：練習(xí)傾聽、提問

模塊三：創(chuàng)造：提供有價(jià)值的合作建議
（一）探尋差距
1.什么是差距
2.差距描述公式
（二）有價(jià)值的合作建議五步驟
1挖掘客戶需求
2找到和客戶的相同點(diǎn)
3說客戶能聽懂的話
4以客戶為導(dǎo)向想問題
5讓客戶先體驗(yàn)到銷售代表建議帶來的好處

模塊四：協(xié)調(diào)：有說服力的演示結(jié)構(gòu)
1.FABE的話術(shù)
2.有說服力的演示結(jié)構(gòu)
3.處理客戶異議的兩個(gè)技巧

模塊五：執(zhí)行制勝
1.確定計(jì)劃實(shí)施的每個(gè)步驟和執(zhí)行人。
2.預(yù)見容易出現(xiàn)問題的結(jié)點(diǎn)。
3.準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案
4.經(jīng)常巡視整個(gè)流程。