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華為狼性營銷課程

【課程背景】
      狹路相逢勇者勝。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊(duì)伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營銷人員，每天都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。隨著華為終端業(yè)務(wù)的崛起，華為開始走入大眾視野，企業(yè)管理界對(duì)華為的研究也來越多，華為的狼性文化和狼性營銷成為很多公司的研究對(duì)象。實(shí)際上，早在幾年之前，華為公司就已經(jīng)是通信領(lǐng)域的全球第一。那么，對(duì)于其他企業(yè)來說，華為公司的狼性文化與營銷是怎么做的？有哪些可以借鑒之處？這將是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、理解華為狼性文化的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、學(xué)習(xí)華為市場(chǎng)規(guī)劃與品牌營銷方法
3、提高客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)與管理能力
4、學(xué)習(xí)LTC營銷流程與項(xiàng)目運(yùn)作管理
5、提高營銷管理水平與銷售項(xiàng)目成功率
【授課時(shí)長(zhǎng)】?jī)商?br /> 【授課對(duì)象】營銷副總、總監(jiān)、銷售骨干等營銷體系人員
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】
一、華為狼性文化內(nèi)涵與解析
1、文化的概念與價(jià)值
2、企業(yè)文化的概念與體系
Ø 企業(yè)文化的概念
Ø 企業(yè)文化的四個(gè)層面
Ø 華為企業(yè)文化體系
3、華為狼性文化的表現(xiàn)與本質(zhì)
Ø 狼性文化的內(nèi)涵與表現(xiàn)
Ø 以客戶為中心的價(jià)值創(chuàng)造
Ø STP市場(chǎng)戰(zhàn)略與目標(biāo)客戶選擇
Ø 不同部門的價(jià)值創(chuàng)造體現(xiàn)
Ø 華為的狼狽組織定位
二、狼性市場(chǎng)營與銷市場(chǎng)規(guī)劃
1、市場(chǎng)規(guī)劃與戰(zhàn)略沙盤解讀
Ø 市場(chǎng)規(guī)劃PEST方法
Ø 戰(zhàn)略沙盤解讀
Ø 確定市場(chǎng)目標(biāo)
Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與把握
2、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌工作
Ø 品牌工作四部曲
Ø 品牌策劃與包裝
Ø 品牌宣傳與推廣
Ø 多種形式的品牌營銷活動(dòng)
Ø 品牌營銷的原則與要求
3、品牌活動(dòng)的目標(biāo)管理
三、客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)與管理
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
Ø 大客戶銷售特點(diǎn)
Ø 大客戶銷售邏輯與基礎(chǔ)
Ø 大客戶銷售行為模型
Ø 大客戶銷售的角色認(rèn)知
Ø 大客戶銷售的核心價(jià)值與衡量
2、大客戶需求分析與洞察
Ø 大客戶需求分類
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個(gè)人需求分析
3、大客戶采購行為與角色分析
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產(chǎn)品角色分析
Ø 大客戶的決策價(jià)值分析
Ø 練習(xí)：大客戶采購與決策鏈分析
4、大客戶關(guān)系拓展與維護(hù)
Ø 個(gè)人客戶關(guān)系拓展的三個(gè)階段
Ø 組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
Ø 客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
Ø 客戶關(guān)系拓展與關(guān)鍵客戶開發(fā)
Ø 練習(xí)：如何讓客戶從陌生到熟悉
四、大客戶銷售流程與銷售項(xiàng)目管理
1、大客戶采購流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
Ø LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷售項(xiàng)目管理機(jī)制
Ø 項(xiàng)目組的常見組織形式
Ø 項(xiàng)目組的角色分工與定位
Ø 銷售項(xiàng)目分級(jí)與管理
3、銷售項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
Ø 項(xiàng)目分析的多個(gè)維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競(jìng)爭(zhēng)分析
Ø 制定項(xiàng)目策略的方法
Ø 項(xiàng)目策略的實(shí)施與客戶引導(dǎo)
Ø 練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
4、銷售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
Ø 項(xiàng)目任務(wù)的分解與計(jì)劃制定
Ø 練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與工作計(jì)劃
Ø 工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整
Ø 成功項(xiàng)目管理的關(guān)鍵要素
Ø 項(xiàng)目組協(xié)調(diào)與溝通技巧
五、回顧與總結(jié)：狼性文化與狼性市場(chǎng)營銷

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