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營銷優(yōu)勢與銷售團隊建設(shè)

一.訓(xùn)練題目：營銷優(yōu)勢與銷售團隊建設(shè)

二.課程大綱：
壹. 營銷團隊建設(shè)管理的基礎(chǔ)分析
(一).現(xiàn)在的市場景氣環(huán)境低迷談起
目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）
(二).營銷管理(MARKETING)誤區(qū)（細節(jié)決定成?。?br />      賣與買出發(fā)點的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向） 
 由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場操作觀念）
 案例分析:
(三).銷售團隊中工作常發(fā)生的工作問題分析（細節(jié)決定成敗）
      以員工素質(zhì)能力來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）
      以員工的工作方法來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）
(四).商品銷售價值鏈打造（合作伙伴與客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵點）
      營銷價值鏈與合作伙伴觀念
      企業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)構(gòu)造說明（我們的位置在哪里？）
      營銷人員自己扮演什么角色

貳. 營銷團隊工作效率的提升
(一).營銷人員能力該有哪些建設(shè)方向（你團隊人員建設(shè)偏頗在哪里）
      ●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 
      ●解決客戶問題的知識 
      ●客戶需求的快速識別 
      ●了解人的通性 
      ●豐富的談資 
      ●顧客購買心理 
      ●自身形象與熱情活力 
      ●談判技巧 
(二).客戶管理與組織架構(gòu)的進化（客戶資料管理活性化利用分析）
     ▲客戶數(shù)據(jù)運作強化的問題（傳統(tǒng)與新運作模式根本性的改變）
     ▲營銷組織結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運作模式思考）
(三).如何作好銷售團隊間的經(jīng)驗傳遞
      案例分析：三達膜成套設(shè)備市場開發(fā)的經(jīng)驗傳遞模式
 進行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報的PPT 
(四).某生產(chǎn)型企業(yè)銷售團隊建設(shè)的實際經(jīng)驗與方法
(五).營銷人員工作行為特質(zhì)分析（個人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響任務(wù)的執(zhí)行效益）
管理環(huán)境Behavioral Risk 的「* 管理行為面風(fēng)險」
      客戶與部屬工作崗位上的行為特征與特質(zhì)模式
      客戶與部屬人格特質(zhì)分析（個人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響銷售的執(zhí)行效益）

叁. 營銷管理策略發(fā)展趨勢與側(cè)重的差異
(一).企業(yè)發(fā)展策略思維模式的變化
首先回顧一下企業(yè)競爭的歷史 
     ●50年代是一個以制造為主的產(chǎn)業(yè)，誰能做誰就賺錢 
     ●60年代發(fā)展到以成本為主的產(chǎn)業(yè)，會做已經(jīng)不夠，成本必須更低 
     ●70年代進入到講究質(zhì)量與新產(chǎn)品推出速度的年代 
     ●80年代則除了會做、成本低、各類質(zhì)量，同時反應(yīng)速度還要夠快
     ●90年代變到以企業(yè)特殊能力為主的競爭 
     ●21世紀(jì)強調(diào)的是策略創(chuàng)新、核心能力、價值鏈、商品計劃
(二).營銷管理策略觀念的側(cè)重變化
     ▲由生產(chǎn)商與分銷商交易關(guān)系更改為價值鏈合作伙伴
     ▲戰(zhàn)略目的性策略商品計劃模式
     ▲由群集同構(gòu)型切入策略改為細分性差異化策略
     ▲由粗銷售更改為價值鏈個性化精耕細作
     ▲由重視傳統(tǒng)的銷售組織轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌霾呗越M織來作引導(dǎo)
     ▲由自我獨立銷售作業(yè)改為商業(yè)策略聯(lián)盟作業(yè)
     ▲特別強化或塑造與同業(yè)的差異性核心或鮮明個性
     領(lǐng)域的市場價值創(chuàng)造
     ▲以圍繞地基根本性的多元化戰(zhàn)略進行發(fā)展

肆.營銷管理創(chuàng)新及應(yīng)用方式案例思考分析
(一).經(jīng)營中側(cè)重模式中銷售與生產(chǎn)導(dǎo)向的發(fā)展方向選擇
      發(fā)展軌道的補強作用 
      組織建設(shè)方向         資源集中方向       未來獲利方向 
(二).差異化（Differentiation）與同行模擬法則（參考）
(三).營銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）
      ●象限分析與討論：軸線與定點的移動
                        定點的合理化操作
(四).在大同小異中，找出自己的價值
      國內(nèi)外案例分析
(五).核心能力的特質(zhì)建立
(六).營銷管理策略中利益導(dǎo)向分析
     ▲完成企業(yè)戰(zhàn)略可行與發(fā)展的支持
     ▲生產(chǎn)技術(shù)、服務(wù)與商品的提供
     ▲企業(yè)追求利益價值與利潤的差別所在
     ▲商品計劃、生命期與價值利益的商品觀念
案例分析：
     ●P&G的商品戰(zhàn)略利益觀念
     ●英特爾Intel總裁安迪葛洛夫的商品生命期18理論觀
     ●降低VIP發(fā)卡標(biāo)準(zhǔn)大量發(fā)放，造成每月回頭率（由集客力為出發(fā)點）
臺北忠孝東路四段SOGO百貨購物廣場的每月攤瘓發(fā)放
(七).BLUE  OCEAN  STRATEGY 策略模式
創(chuàng)新案例分析與討論：
     ●OTOHUNTS公司的通訊手機發(fā)展觀念
     ●東京的南海一番餐廳
     ●臺灣羊奶公司的跨越封閉型市場
     ●休閑書吧模式案例
     ●SWATCH改變鐘表產(chǎn)業(yè)案例
     ●2008京奧的李寧（EVENT）案例
     ●日本表奧運成名記（EVENT）案例

伍. 營銷團隊的與團隊特色建設(shè)
(一).營銷團隊和管理角色的差別（你日常會忽略的地方） 
 主管人員管理有根本的差異性
(二).營銷團隊與團隊組建的凝聚力（你日常會忽略的地方）
(三).營銷團隊風(fēng)格與團體組織特質(zhì)分析 
 銷售主管風(fēng)格的影響力與銷售團隊特色建設(shè)的省思
      案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個性影響
(四).日常管理分析檢視表: 我應(yīng)該怎樣去觀察員工表現(xiàn)

營銷優(yōu)勢與銷售團隊建設(shè)