課程描述INTRODUCTION
項目營銷策劃
· 項目經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目營銷策劃
培訓(xùn)學(xué)員:項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、
【課程收益】
項目營銷的策劃與運營的的計劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力,
項目的運營的主要流程
集團(tuán)客戶開發(fā)的主要事項
項目開發(fā)的組織協(xié)同作用
項目開發(fā)的計劃與預(yù)算管理
集團(tuán)客戶項目開發(fā)的招投標(biāo)管理
項目中的商務(wù)談判能力
課程大綱
第一章項目營銷的概述
1、項目營銷的分析
-項目客戶分析
-競爭品牌分析
-目標(biāo)市場定位
2、項目營銷的策劃
3、項目營銷的組織
4、項目營銷的計劃
5、項目營銷的預(yù)算
6、項目營銷的實施
7、項目營銷的管控
8、項目營銷的總結(jié)
9、工具:SWOT分析
10、工具:多因素分析法
11、工具:魚刺骨分析法
第二章:項目開發(fā)的主要流程
1、項目開發(fā)的可行性研究
2、項目立項階段
3、客戶需求分析
4、項目的策劃階段
5、項目的洽談
6、項目的設(shè)計階段
7、項目的應(yīng)標(biāo)階段
8、項目的交交付階段
9、項目的維護(hù)
10、項目的總結(jié)
第三章:項目營銷的計劃
項目計劃的重要性
如何制定精準(zhǔn)的項目計劃
制定計劃中常見的誤區(qū)
制定計劃的主要方法
如何盤點自身資源
銷售預(yù)測的六大方法
銷量分解的五鐘方法
如何制定項目操作指導(dǎo)書
工具:項目營銷進(jìn)度表
工具:PD CA管理循環(huán)
工具:5 W 1 H
第四章:項目營銷的費用預(yù)算
項目運作以預(yù)算為核心
預(yù)算在項目體系中的地位
項目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
項目預(yù)算常用的科目
四種項目費用預(yù)測的方法
盈虧平衡點的計算
盈虧平衡點的分析
項目預(yù)算編制的方法
項目預(yù)算使用的管理規(guī)定
項目效益與進(jìn)展
-項目評估
-機(jī)會評估
-資源評估
-得失評估
-把握機(jī)會
案例:可口可樂的預(yù)算管理
案例:營銷費用為何總是超標(biāo)
第五章:招投標(biāo)專業(yè)知識與技能
1、招投標(biāo)的4大特點
2、招投標(biāo)的基本原則
3、招投標(biāo)的作用
4、客戶招投標(biāo)的流程
-發(fā)標(biāo)
-應(yīng)標(biāo)
-評標(biāo)
-開標(biāo)
-定標(biāo)
-合同簽訂
5、評標(biāo)的組織與人員
6、公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別
7、標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8、搞清楚招標(biāo)的價格及內(nèi)涵
9、技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10、競爭對手的了解
11、招投標(biāo)常犯的錯誤
-評標(biāo)前沒有“溝兌”
-不了解客戶需求
-標(biāo)書不合格
-缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例:*N銷售法與痛點發(fā)掘
13、工具:產(chǎn)品路演的FABE法
第六章:項目顧問式銷售的開展
什么是顧問式銷售
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
顧問式銷售的特點
顧問式銷售的核心步驟
如何提高客戶利潤
利潤增長提案 PIP數(shù)值
利潤增長提案內(nèi)容
顧問式銷售的要素
顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進(jìn)行有利于你的決策
顧問式銷售的基本要素
顧問式銷售的流程
顧問式銷售應(yīng)注意的問題
顧問式銷售的應(yīng)用技巧
提問的常見類型
-暖場類問題
-確認(rèn)類問題
-信息類問題
-態(tài)度類問題
-承諾類問題
-顧慮類問題
傾聽技巧
解決拒絕技巧
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具:問話的六大模型
案例:客戶需求的挖掘
第七章:項目運營管理與組織協(xié)同
1、營銷活動實現(xiàn)的管控方法
-結(jié)果導(dǎo)向的管控
-制度體系管控
-信息管控
-會議管控
2、項目的組織體系
3、項目的責(zé)任分工
4、項目管理的KPI考核
5、項目的的異常管理
6、復(fù)盤在管理中的運用
7、案例:項目工作周報/月報的分析
8、工具:復(fù)盤的使用方法
項目營銷策劃
轉(zhuǎn)載:http://www.alwinfield.com/gkk_detail/264716.html
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- 喻國慶