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營(yíng)銷方法管理課程

【項(xiàng)目背景】
營(yíng)銷是房企開發(fā)價(jià)值鏈中最重要的環(huán)節(jié)，關(guān)乎房企的現(xiàn)金流、錢袋子、生命線，是房企產(chǎn)品力轉(zhuǎn)換為經(jīng)濟(jì)價(jià)值的轉(zhuǎn)換器，是房企做大做強(qiáng)的拉力器。
2021年7月份開始的銷售斷崖式下滑將整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)帶入了至暗時(shí)刻。良幣驅(qū)逐劣幣，如何通過營(yíng)銷力升級(jí)、發(fā)力來幫助企業(yè)成長(zhǎng)為一只良幣，是每位營(yíng)銷操盤手的使命！營(yíng)銷操盤手作為項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，是典型的業(yè)務(wù)型、實(shí)戰(zhàn)型關(guān)鍵人才。從前期的策劃定位到中期的戰(zhàn)術(shù)布局到后期的銷售管控，需要操盤手具備敏銳的市場(chǎng)感知、成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)布局、完善的節(jié)點(diǎn)管控和強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)管理能力。操盤手在達(dá)成業(yè)績(jī)的同時(shí)也肩負(fù)企業(yè)品牌形象的打造，是地產(chǎn)企業(yè)的中流砥柱。營(yíng)銷操盤手只有操練好內(nèi)功，才能帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)全面迎接市場(chǎng)回暖。
在此背景下，隆重推出《全能型營(yíng)銷操盤手成長(zhǎng)計(jì)劃》，助力地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷操盤手人才培養(yǎng)共建、共克行業(yè)時(shí)艱！

【培養(yǎng)亮點(diǎn)】
【標(biāo)桿薈萃】——薈萃標(biāo)桿企業(yè)最權(quán)威方法論
身經(jīng)百戰(zhàn)的標(biāo)桿企業(yè)導(dǎo)師團(tuán)領(lǐng)銜講授，帶來最權(quán)威和實(shí)戰(zhàn)的方法論
【實(shí)戰(zhàn)出發(fā)】——場(chǎng)景化設(shè)計(jì)遵循開發(fā)實(shí)戰(zhàn)
聚焦項(xiàng)目操盤的18大關(guān)鍵場(chǎng)景，62個(gè)技術(shù)節(jié)點(diǎn)，以“會(huì)干”為導(dǎo)向，追求務(wù)實(shí)和落地
【聚焦場(chǎng)景】——任務(wù)式通過學(xué)習(xí)
五大階段，18個(gè)核心場(chǎng)景任務(wù)。能順利通關(guān)完成，就基本可掌控房地產(chǎn)開發(fā)的全流程
【全面覆蓋】——營(yíng)銷一把手全部所需技能
60天成長(zhǎng)計(jì)劃，8大部分，21項(xiàng)核心任務(wù)、55項(xiàng)學(xué)習(xí)內(nèi)容，真正實(shí)現(xiàn)“不僅知道、而且會(huì)干”的學(xué)習(xí)目標(biāo)
【構(gòu)建場(chǎng)域】——實(shí)現(xiàn)認(rèn)知三重升級(jí)
多角色協(xié)作共創(chuàng)，實(shí)現(xiàn)認(rèn)知多重升級(jí)
【萃取智慧】——實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)驗(yàn)傳承
不僅是學(xué)習(xí)別人，更是在內(nèi)化和建立適用于企業(yè)自己可傳承的經(jīng)驗(yàn)

【運(yùn)營(yíng)模式】
全程采用OMO“通關(guān)”模式展開，將測(cè)評(píng)、學(xué)習(xí)、任務(wù)、考試和輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)融為一體，通過系統(tǒng)智能輔助推進(jìn)學(xué)習(xí)進(jìn)展。

3月12日-拿地拓展《項(xiàng)目拿地環(huán)節(jié)盈利能力確保10大技術(shù)核心能力解析》

講師：呂老師 
現(xiàn)任大型國(guó)有房企副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)規(guī)模上千億;
曾任上市千億房企榮盛地產(chǎn)集團(tuán)地產(chǎn)研究所總監(jiān)；
參與超過15家全國(guó)各地文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)咨詢策劃和咨詢項(xiàng)目：
出版有40萬字專著《中國(guó)城市群房地產(chǎn)投資策略》，編制擬定《中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》；
投資策略專家：累計(jì)評(píng)審各類投資項(xiàng)目超過200個(gè)，主導(dǎo)成功拿地項(xiàng)目30余個(gè)，主導(dǎo)上市地產(chǎn)公司投資評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)指導(dǎo)書；
戰(zhàn)略管理專家：參與多家地產(chǎn)及資產(chǎn)類公司組織架構(gòu)設(shè)定，組織編制高水平十四五規(guī)劃，組織推進(jìn)多家知名企業(yè)的戰(zhàn)略管理體系、人力資源管理體系、跟投制度、大運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)。
文旅運(yùn)營(yíng)專家：主持多家文旅項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策劃，IP植入，第四代文旅體系倡導(dǎo)者。
勾地談判專家：參與多類型勾地項(xiàng)目談判，擅長(zhǎng)人工智能、文旅農(nóng)旅、科技園區(qū)、產(chǎn)業(yè)新城類勾地項(xiàng)目

【適合學(xué)員】
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總以及儲(chǔ)備營(yíng)銷總、營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策劃經(jīng)理等

【課程收益】
1、投資不是錢的事
2、投入條線邏輯解析
3、產(chǎn)出條線邏輯解析
4、決策體系的核心筒模式

【課程大綱】
上半部分：投資視角拿地定位策略
一、 定戰(zhàn)略
1、 企業(yè)成長(zhǎng)基因的戰(zhàn)略導(dǎo)向
2、 城市群發(fā)展的擴(kuò)張之道
3、決策體系的管控邏輯
二、 定城市
1、城市分級(jí)投資思考
2、中心城市與外溢城市的不同邏輯
3、 城市基本面分析判斷
4、市場(chǎng)熱度的趨勢(shì)分析
5、城市投資系數(shù)綜合評(píng)定
三、定區(qū)位
1、城市發(fā)展方向判斷
2、核心城區(qū)與外溢城區(qū)的投資策略
3、區(qū)位價(jià)值的判斷邏輯
4、軌道交通與自然資源的賦能判斷
四、定市場(chǎng)
1、市場(chǎng)調(diào)研的核心邏輯
2、客戶心理的模擬分析
3、 競(jìng)品樓盤的對(duì)標(biāo)對(duì)比
4、*企業(yè)的拿地策略
五、定地塊
1、 地塊周邊不利因素分析
2、地塊本體不利因素分析
3、 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的核心邏輯
4、地塊價(jià)值的對(duì)比策略
5、地塊升值的趨勢(shì)預(yù)期
下半部分：客戶視角拿地定位策略
六、定模式
1、招拍掛策略分析
2、并購(gòu)策略分析
3、勾地策略分析
七、定規(guī)劃
1、 規(guī)劃指標(biāo)的分析邏輯
2、 運(yùn)營(yíng)定位的超前介入
3、 土地調(diào)規(guī)的戰(zhàn)略選擇
八、定資源
1、 文旅資源的核心認(rèn)知
2、 合作方式的前期把控
3、 教育資源的配套優(yōu)化
4、 產(chǎn)業(yè)資源的導(dǎo)入模式
九、定定位
1、策劃前置與項(xiàng)目匹配
2、排期優(yōu)化對(duì)項(xiàng)目的影響
3、項(xiàng)目賣點(diǎn)與IP植入
十、定產(chǎn)品
1、客戶需求的真實(shí)描摹
2、市場(chǎng)需求的趨勢(shì)判斷
3、競(jìng)品對(duì)標(biāo)的調(diào)整策略
4、文化賣點(diǎn)的網(wǎng)紅口碑
 結(jié)語部分： 
1、拿地不是企業(yè)的使命
2、決策看盤口
3、模式盯風(fēng)口
4、定位偏好與企業(yè)文化

3月13日-營(yíng)銷管理《大營(yíng)銷思路下的頂層設(shè)計(jì)與落位實(shí)施》

講師：  王老師
地產(chǎn)項(xiàng)目全業(yè)態(tài)實(shí)戰(zhàn)專家，17年從業(yè)經(jīng)歷、累計(jì)操盤量超過1500萬平米
top央企央企華東區(qū)域片區(qū)開發(fā)負(fù)責(zé)人
參與管理文旅產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目面積超1000萬平米；
曾任中糧集團(tuán)、大悅城控股區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)；
首席央企區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)；
大型上市公司區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人；
首批中國(guó)傳媒大學(xué)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)人；
地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師、地產(chǎn)專家?guī)斐蓡T；
國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)咨詢高級(jí)合伙人、執(zhí)行總裁；

【課程核心】
大公司、小項(xiàng)目；大項(xiàng)目、小案場(chǎng)；
大案場(chǎng)、小團(tuán)隊(duì)；大團(tuán)隊(duì)、小個(gè)人；
事前的周密籌謀，事中的靈活應(yīng)對(duì)，事后的客觀復(fù)盤，用純干貨的內(nèi)容，有理論、有邏輯、有技法、有例證的分析，以抽絲剝繭的方式來解讀，標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)管理流程、系統(tǒng)化銷售技巧、人文化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，業(yè)績(jī)指標(biāo)化達(dá)成提升，帶您跑贏市場(chǎng)，跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

【適合學(xué)員】
區(qū)域及城市級(jí)公司分管營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、項(xiàng)目營(yíng)銷總、策劃和銷售總監(jiān)、經(jīng)理等營(yíng)銷核心決策者、后備干部、營(yíng)銷骨干團(tuán)隊(duì)人員；

【課程大綱】
【第一部分】地產(chǎn)思維邏輯解析
-地產(chǎn)項(xiàng)目核心本質(zhì)：金融資本運(yùn)作、兩個(gè)甲方爸爸：老板想什么？客戶想什么？
-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的價(jià)值：拿地—銷售—交付全鏈條，資產(chǎn)變現(xiàn)、利潤(rùn)兌現(xiàn)；
-地產(chǎn)營(yíng)銷的思維邏輯：地產(chǎn)營(yíng)銷人應(yīng)具備的行業(yè)寬度和專業(yè)深度；
-地產(chǎn)營(yíng)銷的核心目標(biāo)：地產(chǎn)營(yíng)銷新周期下，應(yīng)實(shí)現(xiàn)的三大目標(biāo)，貨值管理；
【第二部分】地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建體系
-地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何組建：從矩陣式管理到平臺(tái)式管理；
-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的崗位職責(zé)、作用：策劃、銷售、內(nèi)控、品控的人盡其才；
-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)間相互運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)同：大案場(chǎng)、多團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)思維、協(xié)同作戰(zhàn)；
-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心目標(biāo)：亮相、開盤、強(qiáng)銷、順銷、尾盤，節(jié)點(diǎn)是指標(biāo)的生命線；
【第三部分】地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三觀搭建
-地產(chǎn)企業(yè)品牌榮譽(yù)感：英雄雖不問出處，但出身也很重要，品牌價(jià)值聚財(cái)也聚才；
-地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)越感：打動(dòng)客戶前先打動(dòng)自己、打動(dòng)業(yè)內(nèi)；
-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)生存壓力感：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)馬斯洛理論，從生存需求至自我實(shí)現(xiàn)；
-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)狼性文化打造：狼的嗜血、狗的忠誠(chéng)，業(yè)績(jī)是生命線，外競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)競(jìng)和；
【第四部分】地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自我賦能
-地產(chǎn)銷售基本能力：一個(gè)核心、三顆紅心、四個(gè)熟悉、五個(gè)必會(huì)、六種能力；
-地產(chǎn)銷售專業(yè)功力：銷售十策
（call客、競(jìng)品攔截、項(xiàng)目巡展、圈層傳播、中介分銷、異業(yè)聯(lián)盟、定向拓展、銷售聯(lián)盟、線上銷售、老帶新）；
-*營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：紅海競(jìng)爭(zhēng)下、團(tuán)隊(duì)恒強(qiáng)是王道
（營(yíng)銷總的領(lǐng)導(dǎo)力、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力）
【第五部分】地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷案場(chǎng)實(shí)操
-項(xiàng)目案場(chǎng)營(yíng)銷力支撐：品牌力、推廣力、銷售力、產(chǎn)品力、三個(gè)重要階段；
-項(xiàng)目案場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)線設(shè)計(jì)：營(yíng)銷案場(chǎng)動(dòng)線四步法；
-項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)效分析：營(yíng)銷費(fèi)占比類別、營(yíng)銷資金計(jì)劃與調(diào)整、錢要花在刀刃上；
-項(xiàng)目銷渠一體思維：向渠道公司學(xué)習(xí)，三個(gè)核心、六個(gè)支撐力、快銷思維建立；
-項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的變化：叫座與叫好同等重要、產(chǎn)品同質(zhì)的時(shí)代拼的是底蘊(yùn)和內(nèi)涵；
【第六部分】項(xiàng)目案場(chǎng)高成交率7大技術(shù)支撐
-銷售話術(shù)原理解析：破冰的對(duì)抗—黏性的信任；
-案場(chǎng)客戶的察言觀色：選對(duì)有話語權(quán)的人；
-賣與買之間的語言藝術(shù)：了解心理，選對(duì)手段；
-銷售報(bào)價(jià)三步法則：痛點(diǎn)需求對(duì)位成交目標(biāo)；
-團(tuán)隊(duì)SP逼定技能：主觀意識(shí)、防備心理、優(yōu)勢(shì)心理、趨同心理、謹(jǐn)慎心理；
-銷售那場(chǎng)斬殺技術(shù)：鎖定房源、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)、直接強(qiáng)定、流程簡(jiǎn)化、成交落實(shí)；
-*銷冠如何說話：內(nèi)外兼修的寬度與深度，心態(tài)、知識(shí)、技巧；
【第七部分】營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化管理
-完成的基礎(chǔ)數(shù)量：拓客任務(wù)量，來電、來訪量，約訪、復(fù)訪量；
-完成的提升質(zhì)量：認(rèn)購(gòu)排卡量、認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽率、簽約回款率；
-完善的傭金體系：公傭、私傭、跳點(diǎn)，階段性獎(jiǎng)勵(lì)；
-晉升與淘汰機(jī)制：量化出來的希望與危機(jī)；
-團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)：晨夕會(huì)怎么開？階段性總結(jié)復(fù)盤；
【第八部分】項(xiàng)目案場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控
-項(xiàng)目案場(chǎng)管理制度：職業(yè)操守、業(yè)績(jī)與考勤、禮儀規(guī)范、業(yè)務(wù)規(guī)范；
-費(fèi)用資源管理意識(shí)：供應(yīng)商管理、生產(chǎn)力分析；
-案場(chǎng)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理：線上、線下標(biāo)準(zhǔn)化流程；
-客戶滿意度管理：售前預(yù)制、售中監(jiān)督、售后跟蹤，暖心換真心；

營(yíng)銷方法管理課程