課程描述INTRODUCTION
外拓策劃培訓
培訓講師：李紹輝
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外拓策劃培訓
第一篇：客戶采購特點及原理解析
(一) 拓展新客戶的三大策略
(二) 收集客戶全貌信息
(三) 明確客戶組織架構(gòu)
(四) 明確客戶供應鏈
(五) 明確客戶采購決策流程
(六) 明確客戶人事關(guān)系角色
(七) 明確客戶組織需求
-采購：延緩采購資金的支付及減少現(xiàn)金的占用
-銷售：對銷售渠道的銷售數(shù)量及安全性的增強
-財務：財務費用的降低及財務運作的安全
-融資：現(xiàn)金業(yè)務的透支及分布式平衡管理
-理財：計劃和變動性資金的理財收益
(八) 明確個人需求
-客情關(guān)系金字塔
-建立情感賬戶
(九) 組織需求與個人需求有效結(jié)合
第二篇：方案式營銷流程解析
(一) 案例導入
(二) 找切入點
1、 電話約見
-電話邀約基本流程
-電話邀約準備工作
-電話邀約八大定律
-黃金技巧提示
-以往方式的誤區(qū)分析
-開場白重要性
-案例解讀
-黃金30秒話術(shù)
-客戶阻力應對
-客戶托辭應對
-客戶搪塞應對
-情景電話邀約實戰(zhàn)訓練
-商務樓宇繞開前臺的技巧秘訣
2、 面對面拜訪
-視頻片段欣賞及思考
-客戶信任建立的首因效應
-開場白的自我介紹
-客戶經(jīng)理必須知道的商務禮儀
3、 梅花圖之其它人物邀約拜訪
-尋找轉(zhuǎn)推介
-建立企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系人脈網(wǎng)絡
-檔案表建立
(三) 發(fā)展痛點
1、 需求探尋與核實
-需求訪談案例導入
-通過問題開發(fā)需求
-跳出你的誤區(qū)
-視頻片段賞析并思考
-問題漏斗模型
-需求訪談邏輯診斷工具
-*N顧問式銷售模式
-*N技巧方式解讀
-資金管理案例的*N話術(shù)示范
-總結(jié)及注意事項
-小組練習
2、 說服客戶并引起采購欲望
-聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求
-FABE工具應用
-了解客戶心理以實現(xiàn)說服
-小組練習
3、 引導客戶承諾
-偵測購買信號
-捕捉和誘發(fā)客戶購買信號
-積極促成的四大策略
-重述客戶價值
-請求反饋行動
(四) 達交易點
1、 異議處理
-客戶拒絕承諾時反思
-客戶異議的應對技巧
-打破僵局的策略方法
2、 商務談判
-與客戶的合作談判
-與客戶商務談判前的準備
-優(yōu)勢開局
-中場控制
-終勝利
-貫穿談判全局的策略與技巧
-情景案例演練
3、 營維合一
-客情關(guān)系提升的策略技巧
-滿意客戶的重要價值資源
-尋找客戶轉(zhuǎn)介的話術(shù)技巧
第三篇：管理你的銷售工作
(一) 記錄客戶經(jīng)理一周工作日志
(二) 時間管理
(三) 確認目標
- SMART原則
-客戶開發(fā)漏斗模型
-如何量化營銷目標
(四) 誰是你的重要客戶
-ABC分析法
-矩陣分析法
-客戶關(guān)系管理策略
-案例示范
第四篇：外拓策劃及準備
(一) 外拓方案策劃
-案例模板
-工業(yè)園區(qū)背景特點分析
-與誰聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構(gòu)
-工業(yè)園區(qū)開拓關(guān)鍵點
-工業(yè)園區(qū)營銷策略
-座談會或產(chǎn)品說明會
(二) 外拓準備事項
(三) 工具對照應用
第五篇：其它渠道拓展策略借鑒
(一) 中小微企業(yè)渠道
(二) 行業(yè)聯(lián)合會/協(xié)會/商會渠道
(三) 商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法
(四) 品牌經(jīng)銷商營銷途徑與方法
(五) 餐飲類企業(yè)營銷途徑與方法
(六) 電商平臺營銷途徑與方法
外拓策劃培訓
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- 李紹輝