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手機(jī)銀行營(yíng)銷(xiāo)方法

培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等；

課程大綱：
破冰、共識(shí)：
1.破冰： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點(diǎn)點(diǎn)）；
2.共識(shí)：
1)講述之道：簡(jiǎn)單、重復(fù)、有趣。（為什么？三點(diǎn)與三圈，在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)，做團(tuán)隊(duì)，要讀懂中國(guó)人）；
2)學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生，似我者死（要學(xué)習(xí)方法論，要學(xué)會(huì)舉一反三，觸類(lèi)旁通，而不是拘泥于某個(gè)方法和技巧）；
3)領(lǐng)悟之道：天雨雖寬，不潤(rùn)無(wú)根之草，佛法雖廣，不度無(wú)緣之人。（每個(gè)人都有悟性，暫時(shí)沒(méi)表現(xiàn)出來(lái)，是障礙太多、困擾太多，要學(xué)會(huì)拿掉）

現(xiàn)狀分析：
1.手機(jī)銀行本質(zhì)分析：
1)到底是產(chǎn)品還是渠道？
2)到底是開(kāi)始還是結(jié)束？
3)到底是任務(wù)還是助力？
2.手機(jī)銀行現(xiàn)狀分析：
1)基于戰(zhàn)略意義層面的考核要求（壓力來(lái)自于被動(dòng)）；
2)現(xiàn)有市場(chǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)（市場(chǎng)空間和客戶群體現(xiàn)狀）；
3)日常營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作缺失造成后續(xù)觸達(dá)缺失（客戶習(xí)慣培養(yǎng)）；
3.正確的手機(jī)銀行認(rèn)知：
1)單一產(chǎn)品和綜合拓展的對(duì)比（改變自我認(rèn)知）；
2)眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心觀點(diǎn)（立足現(xiàn)在抓未來(lái)）；
3)個(gè)人利益和集體利潤(rùn)的綜合拓展（改變營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀）；

手機(jī)銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧：
1.廳堂營(yíng)銷(xiāo)重體驗(yàn)（言之有物、言之有據(jù)）；
1)能夠讓客戶體驗(yàn)的操作快感；
2)讓客戶產(chǎn)生興趣的重點(diǎn)推薦；
3)使客戶短時(shí)間成交的利益演示；
2.存量客戶夯實(shí)關(guān)系維系（利好消息傳遞的方式方法）；
1)線上客戶社群的建立標(biāo)準(zhǔn)；
2)線上客戶社群運(yùn)作建議和要點(diǎn)；
3)線上客戶社群運(yùn)作制度及原則；
3.重點(diǎn)人群重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)突破（關(guān)鍵崗位的職能塑造）；
1)理財(cái)經(jīng)理崗位特性對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系維系定義；
2)大堂經(jīng)理崗位特性對(duì)應(yīng)的廳堂營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)機(jī)制；
3)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)線對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品推薦邏輯線；
研討：以本網(wǎng)點(diǎn)為主體的線上社群建設(shè)規(guī)劃；
訓(xùn)練：編寫(xiě)線上社群運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和制度；

電話營(yíng)銷(xiāo)四維六句法（從四個(gè)維度出發(fā)講好六句話）；
1.營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備的四個(gè)維度；
1)眼晴看到的，以量求質(zhì)；
2)耳朵聽(tīng)到的，目標(biāo)明確；  
3)嘴上說(shuō)出的，激情心態(tài)；
4)結(jié)束后跟進(jìn)，顆粒歸倉(cāng)。
2.電話營(yíng)銷(xiāo)的完整邏輯；
1)前期準(zhǔn)備要素（名單、信息、話術(shù)、工具）；
2)中期撥打觀念（稱(chēng)呼很重要、情感最關(guān)鍵）；
3)后期務(wù)必保持（完善制度建立，讓你的客戶記住你）；
3.電話營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)6句；
1)消除陌生的問(wèn)候句；
2)過(guò)耳不忘的過(guò)渡句；
3)攻守*的開(kāi)門(mén)句；
4)凝神聚氣的目的句；
5)超越對(duì)手的促進(jìn)句；
6)主動(dòng)邀約的結(jié)束句。
研討訓(xùn)練：
1.撰寫(xiě)文稿：
1)采用六句法撰寫(xiě)客戶電話邀約的劇本，文體采用劇本對(duì)話形式；
2)內(nèi)容以具體客群（老年、商貿(mào)、女性）為對(duì)象，結(jié)合客群需求展開(kāi)劇本；（每組一個(gè)客群）
3)充分開(kāi)發(fā)自己的知識(shí)儲(chǔ)備，文章須達(dá)到100-200 字。
2.小組內(nèi)分享：
1)組內(nèi)分享，相互講解文稿；
2)聽(tīng)者在隨堂筆記上的模壓訓(xùn)練記錄表內(nèi)記錄評(píng)分；
3)小組內(nèi)選舉出最優(yōu)文稿，準(zhǔn)備代表小組進(jìn)行發(fā)表。
3.全班發(fā)表：
1)隨機(jī)抽取小組，進(jìn)行全班發(fā)表；
2)每個(gè)人發(fā)表時(shí)間不超過(guò)3分鐘，超時(shí)將搖鈴提醒；（或者舉時(shí)間牌）；
3)老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，優(yōu)秀發(fā)表小組并給予加分或獎(jiǎng)勵(lì)。

重塑營(yíng)銷(xiāo)面談：
1.面談破冰技巧； 
2.面談的意義：
1)時(shí)代角度：銀行4.0時(shí)代銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變；
2)營(yíng)銷(xiāo)角度：零售業(yè)務(wù)“第一性”原則；
3)人性角度：懷念不如相見(jiàn)；
3.營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)：
1)六大客群：不同客群看客戶需求；
農(nóng)戶、商戶、小微、老年、交叉、特色
2)九大場(chǎng)景：不同角度看客戶需求；
工作、創(chuàng)業(yè)、理財(cái)、居家、出行、應(yīng)急、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老
3)八步流程：不同流程看客戶需求；
滿足、認(rèn)知、決定、需求、標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估、選擇、后悔

營(yíng)銷(xiāo)面談流程技巧：
1.“六脈神劍”營(yíng)銷(xiāo)面談流程介紹；
2.“六脈神劍”營(yíng)銷(xiāo)面談技巧； 
1)“第一劍”寒暄、贊美（客戶類(lèi)型分析）
2) “第二劍”AI互動(dòng)游戲 
3)“第三劍”需求挖掘（存款/保險(xiǎn)產(chǎn)品）
4) “第四劍”產(chǎn)品介紹（FABE）：不同客戶不同的利益點(diǎn)（展開(kāi)一個(gè)案例）
5) “第五劍”活動(dòng)促成（RABC）:促成公式/拒絕處理
6) “第六劍”臨別贈(zèng)禮
3.“六脈神劍”營(yíng)銷(xiāo)面談問(wèn)題處理。

手機(jī)銀行營(yíng)銷(xiāo)方法