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公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程

項(xiàng)目背景
-供需錯(cuò)位：如何用我行產(chǎn)品來匹配公司客戶的需求，是公司業(yè)務(wù)拓展過程中的重點(diǎn)。而這一切的前提是充分理解企業(yè)內(nèi)部的決策流程，準(zhǔn)確獲取客戶信息。否則，就會(huì)出現(xiàn)供需錯(cuò)位的現(xiàn)象；
-專業(yè)不足：很多公司條線的營(yíng)銷人員，更多的工作界面是做客戶服務(wù)及資料準(zhǔn)備，真正的營(yíng)銷動(dòng)作少之又少，專業(yè)能力不足是*的阻礙；
-思維僵化：公司業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該是分/支行各層面共同努力的結(jié)果，但還有很多銀行把營(yíng)銷工作交給行領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)為公司業(yè)務(wù)就是單純的關(guān)系營(yíng)銷，這一點(diǎn)阻礙了公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)與發(fā)展；
-增長(zhǎng)乏力：公司業(yè)務(wù)的發(fā)展是分/支行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重點(diǎn)，更是分/支行綜合營(yíng)銷能力的體現(xiàn)，一旦出現(xiàn)突然的變故和計(jì)劃之外的情況，對(duì)整體業(yè)績(jī)的影響十分巨大；

課程對(duì)象
一、課程對(duì)象
-公司業(yè)務(wù)條線的管理者；
-支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；
-公司客戶經(jīng)理；

課程綱要
第一模塊：疫情對(duì)公司業(yè)務(wù)影響的不同視角
-企業(yè)的“體質(zhì)特征”是怎樣的，將決定疫情的影響程度；
-行業(yè)及案例分析：電商、旅游、大宗貿(mào)易、零售商超等幾個(gè)行業(yè)的“體質(zhì)特征”是什么；
-疫情過后如何解讀一家企業(yè)；
-現(xiàn)金流量表、利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表中你必須知道的那些事兒；
-模式分析：從餐飲、外貿(mào)、制造業(yè)、泛家居零售行業(yè)等幾個(gè)行業(yè)分析企業(yè)模式；

第二模塊：怎樣快速讀懂一家公司
-了解讀懂一家公司必須掌握的視野；
-判斷企業(yè)所屬行業(yè)的發(fā)展空間；
-搞懂行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與企業(yè)的所處地位；
-洞察公司的“人”和“制度”，幫助你做出決策；
-工具和方法：教會(huì)你解讀公司的必要方法論和必備工具；

第三模塊：公司客戶的內(nèi)部決策分析
-案例分析：《遼東水泥的營(yíng)銷問題在哪里？》；
-企業(yè)需求的起點(diǎn)及探尋；
-如何分析目標(biāo)客戶所處行業(yè)的需求；
-建立思維，分析客戶企業(yè)的思維；
-把握好企業(yè)關(guān)鍵人物所坐的“椅子”的需求；
-公司客戶決策中典型的六個(gè)角色；
-“梅花分配”模型在公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的使用；

第四模塊：與企業(yè)不同部門、不同角色打交道的核心策略
-案例分析：《宏大變速箱公司》；
-判斷案例企業(yè)中，每個(gè)關(guān)鍵人物的角色分配；
-如何尋找我行的認(rèn)同者；
-不同類型的財(cái)務(wù)總監(jiān)如何識(shí)別；
-學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)總監(jiān)的重重“考試”；
-會(huì)計(jì)、出納等財(cái)務(wù)經(jīng)辦人員的應(yīng)對(duì)策略；

第五模塊：推進(jìn)客戶關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展我行的意見領(lǐng)袖
-如何在客戶內(nèi)部發(fā)展我行的意見領(lǐng)袖；
-基層意見領(lǐng)袖的必備條件；
-案例分析：《通過前臺(tái)了解公司信息》；
-案例分析：《中層意見領(lǐng)袖需要具備的特質(zhì)》；
-中高層意見領(lǐng)袖的必備條件；
-如何通過保潔、保安了解公司情況；

第六模塊：公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的核心技能
-情景演練：《咨詢黃金的姜總》；
-運(yùn)用短信、微信獲取陌生客戶的信任；
-陌生客戶營(yíng)銷中，短信、微信、郵件的話術(shù)設(shè)計(jì)；
-案例分析：《等候區(qū)看黃金的黃會(huì)計(jì)》；
-巧用贊美、寒暄進(jìn)行預(yù)熱；
-客戶拜訪前發(fā)送“秘密”文件；
-如何獲取客戶拜訪過程中的重要“線索”；
-演示資料時(shí)的座位選擇；
-如何通過名片，讓客戶印象深刻；
-通訊錄、照片等細(xì)節(jié)挖掘技巧；

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