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聯(lián)動營銷策略培訓

課程背景：
中國進入常態(tài)化疫情防控至今已經(jīng)兩年多了，在疫情的沖擊下，依托于網(wǎng)點的銀行線下業(yè)務受限，廳堂客流量急速下降，新增客群拓展乏力，而龐大的存量客戶因為人員有限難以精細化管理。4.0版數(shù)字化銀行零售轉(zhuǎn)型等諸多因素共同促使銀行的運營思維從“產(chǎn)品至上”向“以客戶體驗為核心”過渡，不斷加強場景營銷“批量獲客-活客-留客”的體系建設。“場景”“線下”與“線上”其重要性不相伯仲，我們多年探索將三者深度融合形成多維交織的“全域場景營銷”進行拓客和育客。
龐大的客戶群是銀行的生存之道和衣食父母，有足夠的客戶才能實現(xiàn)情感的投入以及客戶價值的深度挖掘，這涉及銀行持續(xù)跟進與客戶管理。人們在日常生活中衣食住行不可或缺的場景的融入的過程，自然的養(yǎng)成金融產(chǎn)品的消費習慣，使之為銀行的忠實客戶，哪家銀行掌握了其中奧秘，誰就掌握了先機。
本人結(jié)合自身31年的銀行零售業(yè)務管理從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出全域場景營銷的秘籍，核心邏輯和搭建九大場景營銷模式，同時在幫助銀行支行有效使用公私聯(lián)動營銷模式，實現(xiàn)批量獲客，深度挖掘客戶需求，提升營銷成功轉(zhuǎn)化率、進而穩(wěn)步提升網(wǎng)點營銷業(yè)績。

課程收益：
快速掌握全域場景金融批量獲客的核心邏輯，熟練鎖定目標客群,采用九大獲客模式自行搭建場景金融營銷平臺，為本行奠定穩(wěn)固的客群基礎；
全面了解如何將“線上”與“線下”營銷策略深度融合，如何深化線上線下一體化客群經(jīng)營，實現(xiàn)“批量獲客-活客-留客”的體系建設。
快速掌握支行公私聯(lián)動營銷技巧；了解區(qū)分公司客戶，對待不同類型的公司法人，采用不同的營銷策略與營銷活動；
掌握代發(fā)營銷的實戰(zhàn)技巧，通過對企業(yè)有效營銷手段，大大提升代發(fā)業(yè)務的銷售簽約率，實現(xiàn)批量獲客，利用營銷過程跟蹤，提升代發(fā)資金的留存率。

課程對象：
支行行長、零售主管行長、零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程方式：
教師授課+案例分析+現(xiàn)場演練

課程大綱：
第一講 全域場景營銷實現(xiàn)的批量獲客
（一）開展全域場景營銷批量獲客的核心
1、鎖定四類場景合作的客戶
2、分析各方的需求、優(yōu)勢，強化資源互補
3、有效借助科技互聯(lián)網(wǎng)平臺，獲客效果翻倍
（二）全域場景營銷重點掌握的要素

第二講 如何搭建全域場景營銷結(jié)構(gòu)：九種常用模式應用廣泛
1、智慧社區(qū)批量獲客模式
（1）客群及背景分析
商業(yè)銀行社區(qū)傳統(tǒng)營銷模式一般將半徑3公里內(nèi)的社區(qū)，網(wǎng)格化責任到人，利用早晚，周末持續(xù)在社區(qū)內(nèi)進行宣傳，拉業(yè)主到網(wǎng)點參加沙龍，抽獎等活動。據(jù)統(tǒng)計，在投入大量人力物力后，客戶的觸達率峰值達不到35%，特別是在疫情期間，銀行連進社區(qū)宣傳的機會都沒有了。
本模式的目標客戶群就是中高端社區(qū)內(nèi)的業(yè)主，客戶有個人賬戶開戶存款、消費、個人消費貸款、“基保理”、信用卡分期等產(chǎn)品的營銷空間。智慧社區(qū)的營銷核心邏輯在于緊緊圍繞物業(yè)公司，可以幫助物業(yè)公司實現(xiàn)提升物業(yè)收費比率和創(chuàng)收盈利；社區(qū)業(yè)主可以享受繳費、消費打折優(yōu)惠；周邊商戶得到批量引流，獲得更高利潤。通過多方共贏，銀行不費力實現(xiàn)中高端社區(qū)業(yè)主95%以上開戶的效果。
（2）智慧社區(qū)交易結(jié)構(gòu)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）實施過程：
（4）案例復盤
2、無感支付批量獲客模式
（1）客群及背景分析
移動無感便民支付的場景已經(jīng)逐步應用于公眾日常生活場景，比如高速出入口繳費、公共事業(yè)繳費等。目標發(fā)展趨勢逐步轉(zhuǎn)向餐飲業(yè)、交通出行、批發(fā)零售業(yè)、醫(yī)療健康等場景。本模式主要描述無感加油應用場景，其他場景均可以復制。以無感加油為例，特別是疫情施虐情況下，加油客戶可以享受到免下車、免排隊、免刷卡、免掃描的超級體驗，通過“加油不下車、支付無接觸、購物不見面、開票不進屋”，實現(xiàn)人、車、加油站、銀行的無縫連接。
目標客戶群是加油站的個體老板和開車加油客戶兩類，加油站個體老板可以享受銀行提供的無感支付及會員客戶管理系統(tǒng)和避稅功能；加油客戶可以享受到優(yōu)惠的油價補貼；銀行可以批量獲客。最核心優(yōu)勢是系統(tǒng)核心技術(shù)系統(tǒng)不可復制，其他金融機構(gòu)無法替換。目標客戶有個人開卡存款、消費、信用卡、信用卡分期、個人經(jīng)營貸款、個人消費貸款等產(chǎn)品需求。
無感支付的交易結(jié)構(gòu)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實施：
（4）對會員客戶的轉(zhuǎn)化和提升進行復盤
3、會員儲值批量獲客模式
客群及背景分析
市場上出現(xiàn)了美容美發(fā)、教育培訓、寵物醫(yī)院、洗衣修車等使用會員卡充值的商戶跑路，導致充值的個人消費者損失慘重，投訴無門。對此國家商委出政策嚴厲打擊，但也影響了這些消費行業(yè)的發(fā)展。這些行業(yè)與百姓日常消費離不開的，銀行通過巧妙設計的資金監(jiān)管交易結(jié)構(gòu)，即保證個人消費者的資金安全，又協(xié)助商戶的資金盤活，獲客促銷，為銀行提供了廣闊的市場空間。
目標客戶群是商戶和大量的充值卡客戶，目標客戶有個人開卡存款、消費、信用卡、信用卡分期、個人經(jīng)營貸款、個人消費貸款等產(chǎn)品需求。商戶可以通過銀行資金監(jiān)管交易結(jié)構(gòu)實現(xiàn)資金快速回籠、連鎖門店銷售歸集和數(shù)據(jù)分析、繼續(xù)促銷獲客；充值客戶可以保證充值資金安全前提下，同時享受消費優(yōu)惠價格，銀行可以批量獲客。而這種模式最核心的是巧妙的交易結(jié)構(gòu)。
（2）會員儲值交易結(jié)構(gòu)的設計：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實施：
（4）對儲蓄的客戶后續(xù)提升進行復盤
4、批零聯(lián)盟批量獲客模式
（1）客群及背景分析
在百姓的日常生活中，存在著一種普遍的中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，我們稱他們?yōu)锽端客戶，他們的上游客戶是頭部大型壟斷型源頭企業(yè)，如：中石油、中石化、煙草局、國航、糧油蛋奶生產(chǎn)企業(yè)等，下游客戶是批量的固定消費客群。他們從源頭獲得批發(fā)價格的商品，銷售給C端客戶，從中賺取差價。*困難是客戶不好觸達，但是銀行與他們跨界聯(lián)盟合作是實現(xiàn)投入最小且可以快速見效的。
目標客戶群是B端客戶和大量的C端客戶，目標客戶有個人開卡存款、消費、信用卡、信用卡分期、個人經(jīng)營貸款、個人消費貸款等產(chǎn)品需求。B端客戶可以從銀行無抵押閉環(huán)方式獲得資金方面的支持，C端客戶可以享受消費時的更優(yōu)惠的價格，銀行可以批量獲客同時獲得無風險的貸款利潤。而這種模式最核心的是巧妙的交易結(jié)構(gòu)。
（2）批量聯(lián)盟交易結(jié)構(gòu)的設計：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實施：
（4）對批量聯(lián)盟的客戶后續(xù)提升進行案例復盤
5、平臺合作批量獲客方案
（1）客群及背景分析
互聯(lián)網(wǎng)平臺是現(xiàn)代信息化的工具，近20年以來，各種模式的互聯(lián)網(wǎng)平臺已經(jīng)深刻改變了我們的生活方式，互聯(lián)網(wǎng)獲客模式是一種裂變式的增長，可以通過中心化的聚合內(nèi)容、信息、訂單、互動等利用平臺提供帶有中介性質(zhì)的服務。銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺深度合作，各取所需，是一種新的嘗試。例如：滴滴打車、攜程網(wǎng)、智聯(lián)招聘、美團等。
目標客戶群是平臺大量的C端客戶，目標客戶有個人開卡存款、消費、信用卡、信用卡分期、個人經(jīng)營貸款、個人消費貸款等產(chǎn)品需求。B端客戶可以從銀行獲得資金方面的支持，也可以有一定的利潤收益，C端客戶可以享受消費時的更優(yōu)惠的價格，或者是平臺擔保銀行資金支持；銀行可以批量獲客同時獲得無風險的貸款利潤。
（2）批量聯(lián)盟交易結(jié)構(gòu)的設計：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實施：
（4）對平臺獲客的客戶后續(xù)提升進行案例復盤
6、生活繳費批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
生活繳費場景主要包括百姓日常生活中的水、電、氣、暖等繳費場景，因為涉及到千家萬戶的居民，在批量獲客之后的二次細分時，建議按照客戶的職業(yè)情況再進行分類進行維護轉(zhuǎn)化。事業(yè)繳費很多都是在國有銀行開戶繳費，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的銀行已經(jīng)進入其中。場景的進入難點是需要一定關系營銷或者授信拉動。
繳費的目標客戶群是大量的繳費客戶，目標客戶有個人開卡存款、消費、“基保理”、信用卡、個人消費貸款等產(chǎn)品需求。事業(yè)單位企業(yè)可以從銀行獲得授信支持，免費的技術(shù)平臺的支持，節(jié)省一定的人力成本；繳費客戶可以享受繳費時優(yōu)惠價格；銀行可以批量獲客同時獲得低風險的授信利潤。
（2）生活繳費交易結(jié)構(gòu)：
（3）具體實施：
（4）對繳存客戶后續(xù)提升進行案例復盤
7、商圈商城精準獲客模式
（1）客群及背景分析：
在諸多場景獲客中，商圈內(nèi)的客群是銀行最喜愛的客群之一，其實是事少錢多的一類。銀行傳統(tǒng)商圈和商城營銷方式大多使用頻繁的掃樓，地推，主要是宣傳碼牌收單和經(jīng)營性貸款，但是收效甚微，主要原因是這些生意人精于計算，且通氣連枝，沒有足夠的好處是不愿意做的。商圈和商城批量獲客核心邏輯在于抓住管理方，同時商戶的需求點是階段性融資需求，要讓他們見到利潤點。
目標客戶群定位于商城內(nèi)個體商戶，客戶有個人賬戶結(jié)算、經(jīng)營貸款、“基保理”、收款碼的營銷空間。管理方企業(yè)可以從銀行獲得授信支持；個體商戶可以享受物業(yè)管理費優(yōu)惠價格和個人貸款支持；銀行可以批量獲客的授信利潤。
交易結(jié)構(gòu)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）過程實施：
復盤活動總結(jié)經(jīng)驗
8、辦公樓宇批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
地處繁華商業(yè)區(qū)的最核心卻最難開發(fā)的客戶群是寫字樓客群，該客戶群多為固定坐班的工薪族，銀行員工難以直接觸達；同時寫字樓管理嚴格，進出受限，工薪族進出匆忙，開展宣傳活動形式有限。
本模式目標客戶群為工薪白領一族，圍繞寫字樓的營銷難點，探討解決問題，層層突破，教你把周邊的寫字樓白領客戶挖到行里來?？蛻粲袀€人開卡存款、消費、“基保理”、信用卡、個人消費貸款等產(chǎn)品需求。
前期準備過程：
（3）過程實施:
（4） 實施案例復盤。
9、高校支付批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
2009年監(jiān)管部門發(fā)出“應遵循審慎原則向?qū)W生發(fā)放信用卡”的指導后，商業(yè)銀行曾出現(xiàn)一波校園營銷的退潮期。如今隨著金融科技的發(fā)展，商業(yè)銀行又開始重返校園，特別是招商銀行的“培養(yǎng)下一代用卡習慣”大布局顯著成效，帶動各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出專屬校園場景的應用平臺。
但是很多銀行在服務高?？腿簳r，主要聚焦于高校（教師和學生）本身，而忽略了與其密切相關的高校商戶，第三方機構(gòu)等。因此我將目標客群分為四類：校方（教職工）、學生、校內(nèi)供應鏈企業(yè)、三方服務等（出國、考研、駕校、教培、翻譯等）客戶群有個人賬戶結(jié)算、消費、信用卡、消費貸款、“基保理”、商戶經(jīng)營貸款、收款碼等很大的營銷空間。經(jīng)過整合資源可以通過定制產(chǎn)品、打造“校園通”一卡通的系統(tǒng)，將四類客戶一起納入銀行客戶經(jīng)營圈內(nèi)。
（2）高校支付交易結(jié)構(gòu)設計：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）實施過程：
（4）對校方活動提升進行案例復盤

第三講 支行如何做好“公私聯(lián)動”營銷批量獲客
（一）有效使用“公私聯(lián)動”批量獲客渠道
1、公私聯(lián)動營銷的客戶分類
2、公私聯(lián)動營銷的實踐操作
（二）如何做好代發(fā)工資營銷
1、代發(fā)營銷工作的目的
2、代發(fā)營銷工作的邏輯
3、代發(fā)營銷工作的要點
（1）營銷切入點
（2）如何做好資源整合
4、代發(fā)營銷常用工作工具
5、怎樣提升代發(fā)資金的留存率

聯(lián)動營銷策略培訓