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外拓團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)課程

課程背景：
近年來，銀行業(yè)競爭殘酷無情、市場瞬息萬變，逐步形成了全方位的競爭局面，國有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要進(jìn)行營銷動(dòng)作，外拓營銷一夜之間成為了各家銀行爭奪市場與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點(diǎn)作為銀行機(jī)構(gòu)最重要的服務(wù)營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的陣地，越來越多的獲得各大銀行領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注和重視。產(chǎn)品經(jīng)理或外拓營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實(shí)可被稱為“中堅(jiān)”力量。
商業(yè)銀行基于對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、綜服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)點(diǎn)核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過改變營銷團(tuán)隊(duì)習(xí)以為常的被動(dòng)服務(wù)營銷模式為主動(dòng)服務(wù)營銷模式，并提高他們的外拓營銷技能和流程等綜合能力，提升網(wǎng)點(diǎn)中長期績效的關(guān)鍵“X”變量，通過構(gòu)建外拓營銷模型，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)營銷方式轉(zhuǎn)變、外拓營銷流程梳理和技巧提升以及相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷及客戶管理工具開發(fā)三方面的舉措，打造網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷形式多樣化模式。使得網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)能夠成為一個(gè)“合格的”、“勝任的”中堅(jiān)力量，最終提升銀行的整體服務(wù)及營銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：
目標(biāo)1：工作總體戰(zhàn)略落地
提升外拓團(tuán)隊(duì)的業(yè)績產(chǎn)出及客戶管理能力
建立標(biāo)準(zhǔn)化的一線銷售人員服務(wù)營銷流程，提高工作效率
進(jìn)行客戶營銷維護(hù)技巧培訓(xùn)
目標(biāo)2：樹立營銷文化
針對(duì)客戶開展市場營銷
有效交叉銷售，聯(lián)動(dòng)營銷
圍繞重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動(dòng)
探索新的營銷推廣及客戶維護(hù)的思路與形式
目標(biāo)3：營銷流程管理
掌握指標(biāo)分解、業(yè)績跟蹤的技巧
協(xié)助員工尋找*解決方案，為指標(biāo)的達(dá)成提供幫助

課程對(duì)象：外拓團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)長—產(chǎn)品經(jīng)理、綜服經(jīng)理

課程大綱：
第一部分：外拓營銷的基本模型
一、外拓標(biāo)準(zhǔn)化流程模型
1、客戶選擇
2、方案設(shè)計(jì)
3、構(gòu)建流程
4、現(xiàn)場管理
5、持續(xù)跟進(jìn)
二、外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)操作
1、方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2、七大客群差異化經(jīng)營
3、開門紅八大節(jié)日活動(dòng)營銷
三、管控工具
1、活動(dòng)前
2、活動(dòng)中
3、活動(dòng)后

第二部分：客戶拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)技巧演練（結(jié)合實(shí)際案例）
一、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
1、客戶基礎(chǔ)話術(shù)應(yīng)對(duì)技巧
2、掌握提高執(zhí)行力的規(guī)劃方法
3、掌握?qǐng)?zhí)行中的溝通技巧
4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員角色搭配理論
二、現(xiàn)場角色扮演、案例演練及點(diǎn)評(píng)

外拓團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)課程