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營(yíng)銷(xiāo)組織策劃課程

課程背景：
1. 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律；
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)已成為現(xiàn)階段各家金融機(jī)構(gòu)的常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)手段，但競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、產(chǎn)品的同質(zhì)化，使得無(wú)論在營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行的過(guò)程中，或是管理人員督導(dǎo)的過(guò)程中，均現(xiàn)得“無(wú)力”且“敷衍”；
3. 為有效提升管理人員對(duì)轄區(qū)內(nèi)主力行業(yè)及客群的外拓營(yíng)銷(xiāo)組織策劃管理能力，以及員工在各類(lèi)場(chǎng)景下的外拓營(yíng)銷(xiāo)能力，特此編輯本次課程！

課程收益：
1. 了解現(xiàn)階段金融機(jī)構(gòu)外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的常見(jiàn)困惑；
2. 結(jié)合本行實(shí)際情況掌握針對(duì)各類(lèi)客群的外拓思路；
3. 掌握社區(qū)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
4. 掌握商區(qū)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
5. 掌握公務(wù)員、工薪族客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
6. 掌握針對(duì)支行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程精細(xì)化管理督導(dǎo)流程技巧。

授課方式：
專(zhuān)業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享

參訓(xùn)崗位：
相關(guān)部室負(fù)責(zé)人、支行網(wǎng)點(diǎn)管理人員、內(nèi)訓(xùn)師、業(yè)務(wù)主干等

課程大綱：
Part A：現(xiàn)階段外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)困惑及突破思路
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的常見(jiàn)困惑：
1. 總行分行層面：
1) 利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2) 運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整
3) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
2. 支行網(wǎng)點(diǎn)層面：
1) 市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷(xiāo)打法游擊化
2) 獲客渠道零散化，客戶(hù)資源個(gè)人化
3) 過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：
1、業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶(hù)畫(huà)像
1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）
1) 批量渠道模式
2) 零售拓展模式
3、過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體
1) 目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
2) 資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
3) 過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系
4) 績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
4、高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
2) 關(guān)鍵技能：營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：主力行業(yè)分布客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定
一、現(xiàn)階段客戶(hù)需求層次變化
1. 客戶(hù)素質(zhì)不斷提升
2. 客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行要求愈發(fā)多元化
1) 經(jīng)濟(jì)價(jià)值
2) 情感價(jià)值
二、主力客群需求分析邏輯流程
1. 資金狀態(tài)分析：資金來(lái)源、資金特點(diǎn)、資金流向
2. 金融及非金融需求分析：經(jīng)濟(jì)利益、情感利益、權(quán)益體系構(gòu)建
3. 應(yīng)對(duì)策略制定：網(wǎng)格化外拓營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建
4. 社區(qū)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
5. 單位類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
6. 商貿(mào)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
三、信貸業(yè)務(wù)渠道資源盤(pán)點(diǎn)
1. 存量住房按揭客戶(hù)
2. 現(xiàn)有即將到期客戶(hù)
3. 過(guò)往資信良好客戶(hù)
4. 優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶(hù)
5. 聚合支付活躍客戶(hù)
6. 優(yōu)質(zhì)信用卡類(lèi)客戶(hù)
四、個(gè)體工商戶(hù)行業(yè)分類(lèi)及需求分析
1. 采購(gòu)端需求
2. 銷(xiāo)售端需求
3. 融資需求
4. 理財(cái)需求
5. 資金管理需求
五、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展
1. 陣地模式：原生態(tài)，渠道為王
2. 走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”
3. 合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”
六、區(qū)域網(wǎng)格化外拓營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建
1. 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤(pán)點(diǎn)劃分
2. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！
4. PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
5. 存量客戶(hù)深挖：潛力價(jià)值深挖
6. 他行客戶(hù)策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引
七、成功營(yíng)銷(xiāo)三步邏輯流程
1. 好感建立
2. 信任感建立
3. 邀約/營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成
八、外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全流程解析
1. 營(yíng)銷(xiāo)重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
2. 迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美
3. 好的開(kāi)始是成功的重要組成——開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
4. 信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷(xiāo)——話題開(kāi)展
5. 價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問(wèn)
6. 有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧
7. 成單的有效手段——促成成交
8. 保駕護(hù)航——客戶(hù)異議處理
九、走出去批量營(yíng)銷(xiāo)流程技巧
1. 事前：策劃與預(yù)熱，成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)事前策劃“三要素”
1) 吸引人眼球的主題設(shè)定
2) 令人深投入的營(yíng)銷(xiāo)策劃
3) 物有所值的產(chǎn)品及服務(wù)
2. 事中：執(zhí)行與突發(fā)
1) 化解緊張情緒
2) 化解無(wú)話可說(shuō)
3) 其他流程類(lèi)事件
3. 事后：總結(jié)與跟進(jìn)

Part C：支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程精細(xì)管理及員工督導(dǎo)幫扶技巧
一、業(yè)務(wù)拓展過(guò)程精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
1. 目標(biāo)管理
2. 資源管理
3. 過(guò)程管理
4. 績(jī)效管理
二、基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行一策
步驟一：有目標(biāo)
步驟二：有措施
步驟三：有管控
步驟四：有考核
三、支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理要點(diǎn)
1. 事前管理
1) 目標(biāo)管理
2) 計(jì)劃管理
3) 業(yè)績(jī)分解
4) 目標(biāo)計(jì)劃
2. 事中管理
1) 晨會(huì)
2) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)管理
3) 銷(xiāo)售過(guò)程管理
4) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指導(dǎo)
5) 銷(xiāo)售會(huì)議
6) 定期總結(jié)
7) 處理客戶(hù)投訴
3. 事后管理
1) 每周/雙周業(yè)績(jī)檢討會(huì)
2) 每月業(yè)績(jī)檢討會(huì)
3) 培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
4) 評(píng)價(jià)與考核
四、營(yíng)銷(xiāo)管理督導(dǎo)幫扶實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
一看、二聽(tīng)、三問(wèn)、四查、五糾
五、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法：GROW工作法

營(yíng)銷(xiāo)組織策劃課程