《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理工作范式和營(yíng)銷(xiāo)全流程及營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景通關(guān)演練》
2025-07-05 07:02:59
講師：黃蘞云 瀏覽次數(shù)：2975
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：黃蘞云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷(xiāo)全流程培訓(xùn)
課程背景：
黃老師綜合600多家銀行對(duì)公培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理普遍存在這樣困惑
1、沒(méi)有背景沒(méi)有資源，不知客戶(hù)在哪里？
2、小額無(wú)貸戶(hù)很多，不知怎么分層營(yíng)銷(xiāo)？
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)約見(jiàn)，客戶(hù)不愿意見(jiàn)面 ？
4、不敢走出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，害怕沒(méi)面子被拒絕？
5、遇到傲慢、刁難的客戶(hù)特別憤怒？
6、客戶(hù)說(shuō)沒(méi)需求，就著急聯(lián)系下一家了？
7、經(jīng)常喜歡贊美客戶(hù)，但效果不大？
8、老是會(huì)被客戶(hù)牽著鼻子走？
9、去拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)有需求會(huì)找我們，但后面一直沒(méi)下文？
10、去拜訪(fǎng)客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？
本次課程通過(guò)結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練、提高賬戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，迅速打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，成為卓越的賬戶(hù)經(jīng)理。
課程對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、支行管理層、支行行長(zhǎng)
課程收益：
2天課程總共交付五套工具：
1、一套存量客戶(hù)激活和分層管理的方法論
2、一套適合自己銀行的電話(huà)約見(jiàn)的話(huà)術(shù)
3、一套應(yīng)對(duì)不同性格客戶(hù)溝通分析工具
4、一套介紹自己產(chǎn)品和面對(duì)異議的話(huà)術(shù)
5、一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、如何線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下拜訪(fǎng)
1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)最重要的素養(yǎng)和能力什么？
1) （事不關(guān)己的心態(tài)、恐懼心態(tài)的案例分析）
2) 如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)
2、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的渠道和方法
1) 對(duì)公增量開(kāi)拓的八大渠道
① 為何傳統(tǒng)邀約的效果不好？
② 與眾不同的電話(huà)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
（輸出一套適合自己銀行的電話(huà)邀約的話(huà)術(shù))
2) 存量小額戶(hù)開(kāi)發(fā)和激活六部曲
① 準(zhǔn)備階段：客戶(hù)的梳理
② 預(yù)熱階段
③ 首電階段
④ 跟進(jìn)階段
⑤ 再電階段
⑥ 動(dòng)態(tài)管理
（輸出一套存量客戶(hù)激活和分層管理的方法論）
3、如何線(xiàn)下拜訪(fǎng)
1) 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
2) 拜訪(fǎng)中如何有效溝通
① 溝通的道法術(shù)器
高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽(tīng)、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
② 不同性格客戶(hù)的溝通分析
DISC四種類(lèi)型性格分析法（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）
（輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）
③ 介紹產(chǎn)品的話(huà)術(shù)（輸出一套介紹自己銀行產(chǎn)品和面對(duì)異議的話(huà)術(shù)）
④ 應(yīng)對(duì)異議和抱怨的話(huà)術(shù)
如何看待抱怨：抱怨是金?
用同理心話(huà)術(shù)巧妙地做危機(jī)處理
⑤ 客戶(hù)抱怨案例分析?
3) 拜訪(fǎng)后的動(dòng)作
二、如何維護(hù)客戶(hù)和深挖客戶(hù)需求的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、建立客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
1) 初次見(jiàn)面，留下印象
2) 再次見(jiàn)面，跟進(jìn)一步
3) 獲得承諾，鞏固關(guān)系
（自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享）
4) 充分信任，愿意幫助
2、如何維護(hù)好客戶(hù)
1) 如何進(jìn)行微信朋友圈的維護(hù)
2) 自己維護(hù)客戶(hù)，深挖客戶(hù)他行份額的絕招分享
3) 如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的流程
3、深挖需求的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1) 成交始于需求
① 引導(dǎo)客戶(hù)需求的動(dòng)力
② 深挖需求的*N 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶(hù)說(shuō)“已有很多銀行合作，沒(méi)有需求”的深度挖掘）
自己開(kāi)發(fā)的*N 技術(shù)對(duì)話(huà)表互相演練
③ 高效設(shè)計(jì)*N ，快樂(lè)對(duì)話(huà)
設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問(wèn)題
自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶(hù)隱性需求
（實(shí)戰(zhàn)演練）輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)全流程培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 黃蘞云
[僅限會(huì)員]
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