課程描述INTRODUCTION
培訓講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷經營培訓
【課程背景】
新時代、新市場環(huán)境下,營銷面臨諸多新的要素和挑戰(zhàn)。在當今環(huán)境下,銷售人員和銷售管理人員,如何有效利用各種資源,調整策略與方法,做好營銷經營與管控,是決定銷售成績的重要關鍵因素。既要動理論,也要從理論項方法,更要從方法論到實戰(zhàn)動作。因此,全方位的第營銷認知、方法和技術進行學習,是業(yè)績不斷提升的必由之路。
【課程收益】
洞察營銷的核心與本質
掌握業(yè)績提升的四大關鍵要素和六項著力點
理解消費者的心理狀態(tài),洞悉關鍵
學習營銷系統(tǒng)理論,形成當下的營銷策略
學習渠道建設的核心價值,*何在當前環(huán)境下做好渠道轉型
掌握銷售必要技能與方法
【課程特色】
以成年人學習的原理入手,以認知為先導(心態(tài)),以方法論為基礎(知識),以技術為落腳點(技能),扎實基礎,重點關注營銷管理中的重點與難點,學有所用。
【課程對象】
一線銷售人員、一線銷售管理者
【課程大綱】
一、做銷售到底是在干什么?
1. 銷售的核心與本質
需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質
案例:空調的選擇
2. 銷售的三項關鍵要素
信息差
認知差
資源差
案例:他們怎么賺的錢的?
3. 銷售業(yè)績的基本公式
業(yè)績提升的四大板塊和六項著力點
四大板塊:流量、轉化效率、客單量、復購量
六項著力點:客戶準確度、準客戶數量、政策資源的解讀與使用、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度
案例:為什么這么火?
4. 銷售成功的兩項基本前提
銷售的溝通公式
信任的建立
二、消費者心理分析
1.消費者行為基礎理論
馬斯洛的需求層次理論
赫爾希曼的雙因素理論
其他重要的消費者行為理論
2.消費者決策過程
需求認知階段
信息搜索階段
評價/選擇階段
購買決定階段
后購買行為階段
3.影響消費者購買決策的因素
個人因素(如性格、動機、知識)
社會因素(如參考群體、家庭、文化)
心理營銷策略(如品牌形象、價格、促銷
三、市場營銷的基本策略
1.營銷基礎4P理論
產品-價格-渠道-促銷
理論的價值與局限
2.營銷的宏觀層4P理論
探查-細分-優(yōu)先-定位
理論的價值
3.紅海市場環(huán)境下的營銷4C理論
消費者-成本-便利-溝通
理論的運用分析
4.基于客戶感知提升的7P服務營銷理論和以“消費者占有”為導向的營銷4S理論
理論分析
理論運用案例與探討
實戰(zhàn)研討:當前營銷策略組合
四、渠道轉型策略與方法
1.實體渠道的定位與分析:獨具價值的的營銷模式
安全:視覺,聽覺,觸覺,服務
宣傳:快速,有力,融入環(huán)境
創(chuàng)新:人無我有,人有我優(yōu)
2.渠道經營:體驗營銷是王道,實體觸點是價值
喚醒需求:尊重,交流,激發(fā)興趣
拓展應用:場景描述,引起共鳴
增值價值:特色服務,關愛行動
3.渠道轉型的操作實務
實體渠道在新環(huán)境下的核心價值分析
產品、體驗、服務、社交場景
研討:本地實際的渠道價值
產品與服務創(chuàng)新
客戶體驗優(yōu)化
線上線下融合
轉型下的渠道管理轉變
角色定位與認知
渠道店的核心訴求
正常的商業(yè)思維:從管理到服務支撐
五、面向C端客戶的實戰(zhàn)銷售技巧
1.“產品→銷售”動能“四階”系統(tǒng)
主推產品特點分析:功能、技術特點、資費
產品場景分析:目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
產品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
演練:以實際產品為基礎的分析流程
話術:四段式產品銷售話術:
Step1-聊:聊客戶情況,聊出客戶問題,聊出客戶需求;
Step2-算:詳細查詢客戶在用產品信息;
Step3-體驗:實地場景化的產品服務體驗;
Step4-成交:促進成交方法,促進更多銷售機會
演練:話術運用練習
市場營銷經營培訓
轉載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/310891.html
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- 秦超