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營銷管理者的培訓

課程背景
營銷管理者的核心職責和核心核心技能是什么？有的說是激勵團隊，有的說是制定銷售策略，也有的說是協調資源和市場分析等，其實銷售管理者只有兩項核心職責，一個叫發(fā)展業(yè)務，另外一個叫發(fā)展組織。發(fā)展業(yè)務就是帶領團隊實現企業(yè)銷售目標，發(fā)展組織就是我們就是我們經常講到的構建團隊和管理團隊。在核心職責的基礎上，優(yōu)秀的營銷管理者會延展出更多的核心技能， 比如：發(fā)展組織的職責需要選拔人才，組建培訓體系和營造團面隊氛圍的技能，發(fā)展業(yè)務就要市場分析，制定目標和策略的核心技能。越來越多的銷售管理者為了更好履行管理職責而需要系統的核心技能的培訓和實戰(zhàn)演練。

課程收益
1） 讓營銷管理者明晰自己在現代企業(yè)中的管理職責和核心管理技能
2）了解自己的領導風格，學習集思廣益的團隊管理，團隊建設以及團隊的協作技巧
3） 掌握目標和計劃管理的方法， 目標落地制定行動目標
4）學會情景領導， 提升團隊管理技能，掌握留人，育人和管人的方法和工具
5）提升客戶管理策略，掌握客戶價值分析和管理的工具，提升核心客戶貢獻率
6）分析掌握銷售運營管理的思路和具體方法
7）提升銷售管理者的市場策略意識，形成宏觀布局的思維

授課形式
理論講解 課堂測評 案例分析 情景演練 視頻分享 課堂練習 角色扮演 小組研討 互動答疑 腦力振蕩

學習對象
1. 一線銷售管理人員，與銷售相關的職能管理部門人員
2. 希望提升自身管理能力的人員、其他對銷售崗位感興趣的人員
3. 銷管部門的人員（提供銷售數據的分析和管理）
4. 中高層營銷管理人員

課程大綱
一、營銷管理者的角色定位
1. 銷售管理者的核心職責？
2. 銷售管理者的核心技能？
3. 成功轉型：如何從銷售精英到營銷管理者？課堂討論：營銷管理者的核心職責和核心核心技能是什么？

二、團隊管理技能
1.  如何組建團隊？
(1) 團隊定位
(2) 招聘的渠道
(3) 團隊成員特質決定團隊的特征
2.  團隊成員進行銷售能力訓練
（1）定期的對團隊成員的銷售技能進行評估
（2）定期的對團隊成員的銷售技能針對性提升訓練
（3）銷售團隊的培訓模型
3.  如何建立有效的團隊管理體系？
（1）銷售團隊日常管理的6個難點
（2）銷售團隊的高效管理工具表格有哪些？如何運用和分析？
（3）銷售團隊的高效營銷會議有哪些？會議執(zhí)行要點？
（4）拜訪客戶的3種督導形式（觀察/支持/輔導）執(zhí)行要點
實戰(zhàn)演練：銷售團隊的高效管理工具表格的作用和數據分析
（5）如何制定科學的銷售目標？目標制定的SMART原則
實戰(zhàn)演練：用SMART原則制定A 產品的銷售目標
（6）制定達成目標的銷售策略，清晰的、可行的、全面的市場策略。
（7）營造銷售團隊的敬業(yè)氛圍—打造不可復制的競爭力；

三、員工激勵技能
1. 團隊及個人的過程KPI激勵  
2. 團隊個人的季度銷售結果獎勵，挑戰(zhàn)獎勵  
3. 季度年度執(zhí)行力獎勵
4. 提升銷售人員的激勵技術--激發(fā)團隊活力；

四、市場分析技能
1. 專業(yè)的市場分析的重要性
2. 市場分析最有效的工具SWOT
3. 細分市場-確定開發(fā)目標--產生新增業(yè)務--新利潤增長
實戰(zhàn)演練：用SWOT工具做市場分析（產品隨意）

五、客戶管理技能
1. 目標客戶，潛在客戶開發(fā)能力；
目標及潛在客戶開發(fā)統計表（工具表格）
2. 客戶分類管理能力
客戶分類管理表（工具表格）
3. 客戶銷售提升規(guī)劃
大客戶&高凈值項目的定制化方案（工具表格）

六、日常銷售工作的管理技能
1. 計劃管理能力
(1) 年度銷售目標，利潤目標，費用目標：
(2) 團隊市場營銷方案規(guī)劃：
(3) 促銷，助銷等活動方案規(guī)劃
2.  過程管理能力
(1) 日&周工作報表管理
(2) 月&季度工作總結匯報
(3) 日銷售&月&季度年的進度追蹤報表
(4) 月銷售費用追蹤表，利潤目標達成追蹤表
(5) 月&季度目標制定月&季度的重點工作事項追蹤表

七、銷售運營的技能
1.  經營能力
具備相應的財務知識，清楚銷售成本，銷售利潤，銷售費用等；擁有盈利經營理念，會洞悉銷售費用表&經營分析表。
2. 團隊的管理掌控能力
(1) 崗位標準化
(2) 對各標準化崗位的工作工具表格追蹤進行量化
實戰(zhàn)演練：日&周&月度拜訪計劃。周&月度客戶開發(fā)計劃等表格的制作。
3. 目標實施中的過程化管理能力
4. 危機處理能力

八、績效管理技能
1. 勞動績效管理能力：
2. 組織績效管理能力：
3. 個人績效管理能力：
(1) 建立績效考評體系
(2) 組織架構搭建，賦能業(yè)務，明確職位權責范圍

九、組織和文化管理技能
1、 組織管理
(1) 提升團隊凝聚力&戰(zhàn)斗力&創(chuàng)造力：
(2) 制定團隊業(yè)績挑戰(zhàn)目標，季度挑戰(zhàn)目標
(3) 以季度為單位制定團隊活動
(4) 定期的優(yōu)秀案例的分享學習討論
2、文化管理
(1) 公司企業(yè)文化，經營理念等宣導
(2) 團隊文化建立及員工培養(yǎng)規(guī)劃
(3) 讀書會，交流會，拓展訓練等個人知識體能思維等多方面培養(yǎng)計劃

營銷管理者的培訓