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客戶關(guān)系公開(kāi)課

［課程背景］
To B類(lèi)企業(yè)在面對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)中往往存在如下問(wèn)題：
銷(xiāo)售人員與客戶溝通過(guò)程中抓不到重點(diǎn)，很難獲取客戶信任；
銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)不清晰，訂單成不成全靠個(gè)人天賦；
銷(xiāo)售人員缺乏指導(dǎo)，容易進(jìn)入“有啥賣(mài)啥”的狀態(tài)；
客戶關(guān)系只建立在與客戶的個(gè)人關(guān)系上；
沒(méi)有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系。

［課程收益］
學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷(xiāo)售原則，路徑，方法論；
詳解九格構(gòu)想，深挖客戶痛點(diǎn)，和客戶盡快共鳴；
詳解講案例講故事的方法，用故事去打動(dòng)客戶；
掌握客戶關(guān)系的概念與四大特點(diǎn)；
學(xué)會(huì)如何建立與客戶公司之間的組織客戶關(guān)系方法。

［參課對(duì)象］
銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷(xiāo)售管理總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、骨干、普通銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售領(lǐng)域相關(guān)部門(mén)人員等。

［課程綱要］
第一部分：標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷(xiāo)售方法
標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐中如何定義客戶痛點(diǎn)
標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐中有哪些解決方案銷(xiāo)售的經(jīng)典打法
痛苦鏈建立和分析
九格構(gòu)想構(gòu)建購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
TCO分析工具
梳理標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售流程中的原則，路徑，方法論，銷(xiāo)售管理流程

第二部分：如何挖掘客戶痛點(diǎn)
如何在銷(xiāo)售流程中的各個(gè)階段，挖掘客戶痛點(diǎn)
線索引導(dǎo)階段
活躍機(jī)會(huì)階段
標(biāo)書(shū)引導(dǎo)階段
解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵活動(dòng)，幫助客戶構(gòu)建傾向企業(yè)的解決方案構(gòu)想
激發(fā)客戶興趣，讓客戶承認(rèn)痛點(diǎn)
以一個(gè)客戶的痛點(diǎn)為支點(diǎn)，建立客戶的痛苦鏈

第三部分：九格構(gòu)想與價(jià)值主張
通過(guò)九格構(gòu)想建立客戶的痛苦鏈
通過(guò)痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進(jìn)行傾向于我司的解決方案構(gòu)想
什么是價(jià)值主張，如何通過(guò)價(jià)值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構(gòu)想

第四部分：客戶線/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶關(guān)系的定義及特點(diǎn)
客戶關(guān)系發(fā)展的特點(diǎn)和變化
中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)？

第五部分：普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之拓展的基本方法
思考互動(dòng)：在組織問(wèn)題活動(dòng)的過(guò)程中，有哪些需要注意的點(diǎn)？
普遍客戶關(guān)系工具：文體活動(dòng)策劃?rùn)z查表

第六部分：組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
我司對(duì)客戶的定位及客戶對(duì)我司的定位
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶關(guān)系工具：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系的常見(jiàn)問(wèn)題

第七部分：關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：行為結(jié)果矩陣
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：組織權(quán)力地圖
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：魚(yú)骨圖
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
客戶線軍規(guī)

［講師介紹］
于老師
工作經(jīng)驗(yàn)：
華為13年工作經(jīng)驗(yàn)，其中10年一線市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；作為華為解決方案銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過(guò)20個(gè)以上A級(jí)山頭項(xiàng)目，成功率百分之百，未丟一單；華為一線銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)、英國(guó)電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產(chǎn)品解決方案銷(xiāo)售總監(jiān)，傳送產(chǎn)品跨領(lǐng)域西歐大運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人。在墨西哥地區(qū)組建并管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，形成市場(chǎng)突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷(xiāo)售排名第一，主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場(chǎng)的突破和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
客戶經(jīng)驗(yàn)：
洲明集團(tuán)（300232）、創(chuàng)世紀(jì)（300083）、浪潮集團(tuán)（00596）、長(zhǎng)飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創(chuàng)微納（688002）、中聯(lián)重科（000157）、農(nóng)業(yè)銀行（01288）、中科唯實(shí)（874328）、科創(chuàng)新源（300731）、成飛集團(tuán)（002190）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發(fā)展、中泰集團(tuán)、泰凱英、長(zhǎng)通集團(tuán)、西頓工業(yè)、山海家居、聯(lián)創(chuàng)杰、優(yōu)艾智合、聯(lián)宇物流、京西重工、信源物流、萬(wàn)寶工程、和而泰智能等。

客戶關(guān)系公開(kāi)課