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分紅險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)

課程背景：
今年的保險(xiǎn)營銷很不一樣，經(jīng)歷了3.5、3.0、2.5這一波又一波，你肯定沒客戶了，如果你還有客戶，請(qǐng)檢討7月底以前你干嘛去了？其次，雖然產(chǎn)品迭代已經(jīng)陸續(xù)上架，但過去三年賣固定收益賣習(xí)慣了，早已忘了分紅應(yīng)該怎么講，尤其是連分紅規(guī)則都已經(jīng)改了，你需要準(zhǔn)備技能……"
面對(duì)新形勢(shì)、新形態(tài)、新產(chǎn)品和新邏輯，我們需要打破過去只會(huì)營銷單一儲(chǔ)蓄險(xiǎn)產(chǎn)品的固式思維，留給我們更多的提升和想象空間，不論是對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的把握，還是對(duì)客戶心理的洞悉，必須要用"分紅險(xiǎn)底層邏輯"來厘清，因?yàn)樗俏覀兛辞逖矍斑@個(gè)行業(yè)未來的底牌回歸產(chǎn)品。
我們要給予客戶信心：在這個(gè)什么都不可信的時(shí)代，客戶會(huì)問：我為什么要信分紅產(chǎn)品？
我們要給予產(chǎn)品信心：分紅險(xiǎn)究竟好在哪里？客戶買分紅險(xiǎn)又會(huì)考量什么？
我們要給予營銷人員信心：面對(duì)不同的客戶，開啟面談的正確姿勢(shì)、話題和技巧是什么？

課程收益：
1、掌握分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的核心概念和特點(diǎn)，準(zhǔn)確地解讀并傳達(dá)給客戶
2、建立客戶的信任關(guān)系，通過合適的銷售技巧引導(dǎo)他們了解分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值
3、借助專業(yè)規(guī)劃，為客戶量身定制符合其需求的產(chǎn)品方案
4、在面對(duì)客戶產(chǎn)生疑問和異議時(shí)，運(yùn)用有效的溝通技巧進(jìn)行解答和輔導(dǎo)
5、實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)績(jī)和客戶滿意度，進(jìn)一步鞏固您在分紅險(xiǎn)領(lǐng)域的專家地位

課程對(duì)象：各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等

課程大綱
第一講：開啟分紅險(xiǎn)新時(shí)代：分紅險(xiǎn)成為未來主角的幾個(gè)因素和必備知識(shí)掌握
一、分紅險(xiǎn)成為未來主角的幾個(gè)因素
1、 市場(chǎng)有需求：
1）分紅險(xiǎn)的全球市場(chǎng)分析
2）國內(nèi)市場(chǎng)分析：利率下行＋經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)：市場(chǎng)尋求攻守兼?zhèn)涞呢?cái)富管理渠道
2、 監(jiān)管有導(dǎo)向：金管局18號(hào)文：避免銀行儲(chǔ)蓄長(zhǎng)期化，鼓勵(lì)開放長(zhǎng)期分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品
3、 海外有參照：壽險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，主流分紅產(chǎn)品定調(diào)
4、 產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)：下有保證利益，上有分紅可期，中后期現(xiàn)價(jià)增長(zhǎng)空間大
二、"三差"是什么？
1、 保費(fèi)＝風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)＋經(jīng)營成本＋現(xiàn)金價(jià)值
2、 死差、費(fèi)差和利差
三、分紅實(shí)現(xiàn)率的定義\\計(jì)算方法\\常見誤區(qū)
1、 分紅實(shí)現(xiàn)率=實(shí)際派發(fā)的紅利\\演示預(yù)期派發(fā)的紅利
2、 分紅實(shí)現(xiàn)率指標(biāo)載體是產(chǎn)品，不是保司
3、 不同投資風(fēng)格／不同產(chǎn)品類型／不同分紅類型／不同預(yù)定利率，分紅實(shí)現(xiàn)率存在差異，不應(yīng)直接比較
4、 分紅險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)與分配機(jī)制：托底機(jī)制、保障機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制\\英式分紅與美式分紅
四、分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品本質(zhì)是什么
1、 產(chǎn)品類型：固收+2、 投資形式：間接投資 3、 投資行為：委托機(jī)構(gòu)投資
頭腦風(fēng)暴：分紅險(xiǎn)為啥可以穿越經(jīng)濟(jì)周期與抵御通脹
行動(dòng)學(xué)習(xí)：如何將分紅險(xiǎn)講得更加生動(dòng)

第二講：配置與迭代：大環(huán)境下的分紅險(xiǎn)：滿足客戶需求及優(yōu)化資產(chǎn)配置
一、低利率時(shí)代盤點(diǎn)客戶需求點(diǎn)
1、 結(jié)婚2、 買房3、 生娃 4、 教育5、旅游6、 創(chuàng)業(yè)7、 養(yǎng)老 8、 傳承 9、慈善 
二、資產(chǎn)配置的含義與價(jià)值
1、 什么是資產(chǎn)配置
2、 資產(chǎn)配置的管理風(fēng)險(xiǎn)：系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
3、 資產(chǎn)配置的優(yōu)勢(shì)及意義
三、五大類資產(chǎn)的組合和功能
1、 現(xiàn)金類-提供流動(dòng)性
2、 固收類-提供穩(wěn)定收益預(yù)期
3、 權(quán)益類-提高資產(chǎn)組合的預(yù)期回報(bào)
4、 另類其他-分散組合投資的風(fēng)險(xiǎn)
5、 保障類-構(gòu)建家庭財(cái)務(wù)健康的防火墻
頭腦風(fēng)暴：分紅險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
四、資產(chǎn)配置五步法
第一步：KYC盤點(diǎn)家庭資產(chǎn)表 分析客戶財(cái)務(wù)指標(biāo) 引導(dǎo)客戶量化財(cái)務(wù)目標(biāo)
第二步：搭建財(cái)富架構(gòu) 梳理全量資產(chǎn)配置的基本邏輯
第三步：評(píng)估自身風(fēng)險(xiǎn)偏好 明確整體的風(fēng)險(xiǎn)收益預(yù)期
第四步：落實(shí)配置比例 配置具體產(chǎn)品 
第五步：后期動(dòng)態(tài)再平衡 定期服務(wù)溝通

第三講：面訪與營銷：情景塑造：打動(dòng)目標(biāo)客戶的營銷面訪技巧（問題引導(dǎo)）
一、情景塑造：分紅險(xiǎn)彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
1、 面對(duì)老齡化社會(huì)，如何填補(bǔ)客戶的養(yǎng)老缺口？
2、 延遲退休政策對(duì)老年人生活有什么影響？
3、 養(yǎng)老金的特征：分紅險(xiǎn)是真正適合養(yǎng)老的產(chǎn)品形態(tài)？
二、情景塑造：分紅險(xiǎn)助力子女教育規(guī)劃
1、 子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)
2、 情感共鳴技巧：如何快速拉近與客戶在子女教育話題上的距離
3、 教育需求對(duì)接：分紅險(xiǎn)如何滿足不同階段的子女教育需求
三、情景塑造：分紅險(xiǎn)助力少兒財(cái)商培養(yǎng)核心
核心：讓孩子能花自己的錢、辦自己的事
1、 建立專屬財(cái)商養(yǎng)成賬戶
2、 通過年金保險(xiǎn)儲(chǔ)備壓歲錢，培養(yǎng)孩子從小管錢的意識(shí)
頭腦風(fēng)暴&情景塑造：分紅險(xiǎn)還有哪些助力呢

第四講：話術(shù)與工具：客戶異議處理營銷溝通話術(shù)示范與資配工具
一、客戶異議處理高效溝通溝通的五步法
1、 重復(fù)客戶的話
2、 認(rèn)同或理解客戶
3、 贊美客戶
4、 專業(yè)論述
5、 確認(rèn)或促成
二、讓客戶習(xí)慣性認(rèn)同6+1法
三、如何說客戶才會(huì)聽
1、 千萬別把話說死，否則走上絕路
2、 難題面前或許將難題反交給客戶
3、 站在客戶的角度更能打動(dòng)人
4、 夸獎(jiǎng)自己不如考慮客戶
5、 充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
6、 夸獎(jiǎng)自己不如考慮客戶
7、 專業(yè)更能打動(dòng)客戶
8、 充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
9、 使用肯定暗示幫助客戶
10、 沒有拒絕就沒有成交
四、主打產(chǎn)品常見異議處理（舉例）
工具與使用：資產(chǎn)配置工具使用與實(shí)操

分紅險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)