業(yè)績(jī)倍增——保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略與場(chǎng)景營(yíng)銷
2025-07-03 17:56:50
講師：蕭湘 瀏覽次數(shù)：2946
課程描述INTRODUCTION
· 培訓(xùn)經(jīng)理· 培訓(xùn)講師· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蕭湘
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)策略
課程背景：
保險(xiǎn)——銀行中收入重要來源之一，當(dāng)下卻舉步艱難營(yíng)銷中，熟悉客戶接近枯竭，陌生客戶邀約不到，大眾客群到了談保色變，而任務(wù)卻逐年增加。
如何幫助營(yíng)銷人員樹立信心？
如何常態(tài)提升保險(xiǎn)業(yè)績(jī)？
如何激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求？
本課程以提升績(jī)效為導(dǎo)向，緊密圍繞保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程場(chǎng)景及客群設(shè)計(jì)，如客群盤點(diǎn)、不同客群保險(xiǎn)需求、電話邀約、保險(xiǎn)沙龍、面談KYC及資產(chǎn)配置，學(xué)員能有效開場(chǎng)保險(xiǎn)常態(tài)化營(yíng)銷。
課程收益：
1、能夠熟練地進(jìn)行目標(biāo)客戶群體的細(xì)分與盤點(diǎn)，識(shí)別不同客群的特征、偏好及潛在需求；通過優(yōu)化客群管理，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，提升營(yíng)銷效率與客戶滿意度。
2、掌握一套高效、專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)，能夠有效傳達(dá)保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心價(jià)值；學(xué)會(huì)識(shí)別并妥善處理客戶在咨詢或購買過程中提出的各種異議，增強(qiáng)成交轉(zhuǎn)化率。
3、掌握如何通過電話進(jìn)行高效、專業(yè)的邀約，吸引目標(biāo)客戶參與保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。
4、增強(qiáng)在保險(xiǎn)規(guī)劃領(lǐng)域的專業(yè)能力，提升客戶信任度與滿意度。
5、建立并維護(hù)有效的客戶社群，提升品牌影響力和客戶粘性。
6、通過保單健診服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任與依賴，促進(jìn)長(zhǎng)期合作。
課程對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師、 網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)師、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
情境一：保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略與客群盤點(diǎn)
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷困境
1、熟客營(yíng)銷趨于飽和
2、陌生客戶不來網(wǎng)點(diǎn)
3、客戶對(duì)保險(xiǎn)接受不高
4、營(yíng)銷拒絕率高
二、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略分析
案例：某國(guó)有行開門紅4000萬保險(xiǎn)銷售
1、精準(zhǔn)的客群篩選
2、客戶面談技巧提升
3、客戶保險(xiǎn)需求激發(fā)
4、不同客群保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化策略
5.不同客群保險(xiǎn)需求分析
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷場(chǎng)景分析
1、廳堂場(chǎng)景
2、存量場(chǎng)景
3、沙龍場(chǎng)景
4、微信場(chǎng)景
情境二：保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
1、不同客群保險(xiǎn)推薦話術(shù)
1）買過保險(xiǎn)客群
2）定期客群
3）理財(cái)客群
4）基金客群
5）活期客群
2、常見保險(xiǎn)異議處理
1、保險(xiǎn)騙人的
2、已經(jīng)有保險(xiǎn)了
3、和家人商量一下
4、沒錢買保險(xiǎn)
5、時(shí)間太長(zhǎng)了等
情境三：存量保險(xiǎn)潛力客戶電話邀約技巧
案例：網(wǎng)點(diǎn)王行長(zhǎng)存量客戶的困惑
1、存量客戶維護(hù)的四大現(xiàn)狀
2、存量客戶盤活三大舉措
1）客戶分層管理
2）客戶分類營(yíng)銷
3）電話邀約與營(yíng)銷
4）電話邀約現(xiàn)狀及困惑
一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1、啟-如何讓客戶愿意聽下去
2、展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3、釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
4、合-達(dá)成共識(shí)
案例：活期客戶邀約/理財(cái)客戶邀約等
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
四、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
六、電話邀約十大注意事項(xiàng)
情境四：廳堂客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介場(chǎng)景
一、廳堂保險(xiǎn)推薦現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)點(diǎn)
二、廳堂客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
1、客戶進(jìn)門時(shí)識(shí)別技巧
2、客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷話術(shù)
3、等候區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
4、高低柜客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
三、客戶識(shí)別七大層面
1、外表識(shí)別
2、賬戶識(shí)別
3、業(yè)務(wù)識(shí)別
4、溝通識(shí)別
5、系統(tǒng)識(shí)別
6、年齡識(shí)別
7、職業(yè)識(shí)別
三、廳堂客戶保險(xiǎn)一句話推薦及轉(zhuǎn)介流程
1、理財(cái)客戶
2、定期客戶
3、對(duì)收益不滿意客戶
4、活期客戶
5、有小孩的客戶
情境五：網(wǎng)點(diǎn)六類保險(xiǎn)情境微沙龍
案例：福建某行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從三個(gè)月不出保險(xiǎn)到每周五單消費(fèi)保險(xiǎn)，完成一個(gè)月的業(yè)績(jī)！
一、廳堂微沙龍三大形式
1、服務(wù)型微沙龍
2、營(yíng)銷型微沙龍
3、服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍
二、六種廳堂保險(xiǎn)營(yíng)銷微沙龍
1、人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
2、詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
3、有獎(jiǎng)問答型微沙
4、理財(cái)小講座微沙龍
5、直入主題型微沙龍
6、對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1、微沙龍開場(chǎng)
1）微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
2）微沙龍開場(chǎng)禁忌
2、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
1）微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
2）產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
3、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1）產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
4、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
5、微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
演練：廳堂微沙龍通關(guān)演練，以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)
情境六：網(wǎng)點(diǎn)情境邀約沙龍
導(dǎo)入：銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要舉辦沙龍？
一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1、要么邀約不到人
2、要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔
3、沙龍做了沒有效果
4、電話跟進(jìn)缺乏話術(shù)
案例：某行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)連續(xù)3個(gè)月沒有業(yè)績(jī)，組織保險(xiǎn)沙龍
二、沙龍舉辦失敗的六個(gè)原因
三、邀約沙龍種類
1、服務(wù)型沙龍
2、營(yíng)銷型沙龍
四、成功沙龍實(shí)施22個(gè)節(jié)點(diǎn)
五、成功舉辦七大關(guān)鍵事項(xiàng)
案例1：漢口銀行理財(cái)沙龍，消費(fèi)型保險(xiǎn)10單，收益型保險(xiǎn)5單300萬，基金定投戶15，信用卡5張，惠鑫存8戶
1、事前準(zhǔn)備
1）基于不同月份的沙龍主題選擇
2）基于不同客群的沙龍主題選擇
3）全年客戶沙龍主題例舉
案例2：中秋節(jié)服務(wù)型沙龍方案
案例3：理財(cái)沙龍方案
2、邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及強(qiáng)化培訓(xùn)
1）產(chǎn)品買點(diǎn)分析及促成話術(shù)及異議處理
2）討論：基于現(xiàn)有營(yíng)銷產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計(jì)
3、客戶精準(zhǔn)篩選及邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
1）存量客戶精準(zhǔn)的客戶篩選
2）客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)
案例6：保險(xiǎn)沙龍客戶邀約篩選
討論：基于不同產(chǎn)品導(dǎo)向的客戶篩選
4、客戶邀約的注意事項(xiàng)
1）被動(dòng)邀約
2）主動(dòng)邀約
案例：廳堂實(shí)現(xiàn)常態(tài)沙龍邀約策略
5、會(huì)前確認(rèn)——沙龍前錦囊
6、沙龍中——五步流程
情境講解：浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬
工具：《現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表》《獎(jiǎng)品設(shè)置技巧》
7、沙龍后——三大舉措
工具：《沙龍總結(jié)表》《沙龍跟進(jìn)表》《客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)》《微信群的維護(hù)》
六、設(shè)計(jì)演練通關(guān)：模擬沙龍（保險(xiǎn)沙龍）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷
情境七：客戶面談與資產(chǎn)配置
一、顧問式客戶面談流程
1、引起興趣
2、探尋需求
3、滿足需求
4、異議處理
5、促成交易
二、討論：一生必備的五張保單
1、0-18歲保險(xiǎn)配置策略
2、20-30歲保險(xiǎn)配置策略
3、30-40歲保險(xiǎn)配置策略
4、40-50歲保險(xiǎn)配置策略
5、50歲以后保險(xiǎn)配置策略
三、草帽圖談保險(xiǎn)
四、標(biāo)普談保險(xiǎn)
五、顧問式銷售*N保險(xiǎn)溝通
保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)策略
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/320241.html
已開課時(shí)間Have start time
- 蕭湘
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 《穩(wěn)存量 沖增量，開門紅全 裴昱人
- 《穩(wěn)固期：旺季營(yíng)銷后半程 裴昱人
- 《得“代發(fā)”者得未來 代發(fā) 裴昱人
- 《沙龍產(chǎn)說會(huì)：養(yǎng)老生活品質(zhì) 裴昱人
- 產(chǎn)品營(yíng)銷英雄升級(jí)訓(xùn)練營(yíng) 懷國(guó)良
- 《沙龍產(chǎn)說會(huì)：分紅年金產(chǎn)品 裴昱人
- 《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷心 李瑞倩
- 地產(chǎn)營(yíng)銷破局：提升銷售成交 丁銘
- 《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》 李瑞倩
- 《保險(xiǎn)專業(yè)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)套裝》 裴昱人
- 《“賦能力”念道術(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 裴昱人
- 《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升 李瑞倩