課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升存量客戶培訓(xùn)
課程價值
面對后疫情時代,央行持續(xù)釋放流動性,投資市場恐慌情緒蔓延,全球疫情下對經(jīng)濟的影響也極為深遠,客戶避險類資產(chǎn)的需求逐漸增加。雖然固收類產(chǎn)品的收益逐步走低,但穩(wěn)健型資產(chǎn)的需求卻日益增加,本課程主要圍繞除現(xiàn)金理財外的凈值型產(chǎn)品特點及營銷方式解讀,通過產(chǎn)品特點的解讀,幫助大堂經(jīng)理尋找到產(chǎn)品賣點,將通過分析凈值型及預(yù)期收益類理財產(chǎn)品的特點,掌握凈值型及預(yù)期收益類理財產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵,從客戶性需求出發(fā),提高大堂經(jīng)理對產(chǎn)品的認知,最綜帶動產(chǎn)品銷量提升。
大堂經(jīng)理們可能會有這樣的困惑;
預(yù)期收益型理財產(chǎn)品收益逐漸走低
對存款和固定收益類理財產(chǎn)品的銷售應(yīng)該從哪里開始
廳堂開展交叉營銷如何開展
產(chǎn)品適合的客戶到底是什么樣的
……
大堂經(jīng)理在這樣的困境中,常常覺得分身乏力,會陷入短期目標(biāo)的無限循環(huán)中,大堂經(jīng)理的工作效率也會越來越低,戰(zhàn)斗力也會越來越弱,直接影響其營銷能力的提升。本課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例,通過學(xué)習(xí)了解客戶的實際需求,掌握維護營銷存量客戶的做法,提高廳堂成交的可能,提高大堂經(jīng)理的服務(wù)營銷能力,最終通過客戶的識別與營銷促成凈值型理財?shù)匿N售。
我們期望通過本課程的訓(xùn)練,幫助客戶經(jīng)理:
了解客戶營銷的技巧。
學(xué)會產(chǎn)品的銷售等方法
掌握存量客戶提升資產(chǎn)的方法,結(jié)合客戶的實際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案,實現(xiàn)存量客戶的資產(chǎn)提升。
了解廳堂中交叉營銷的重要性,使大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)交叉營銷,了解自己的角色定位,滿足廳堂服務(wù)營銷需要。
課程大綱
第一部分:資管新規(guī)與后疫情時代的銀行理財
應(yīng)用場景:了解經(jīng)濟形勢變化后客戶的變化,為營銷做基礎(chǔ)
一、流動性增強下的銀行理財
1.日益寬松的財政政策與貨幣政策
2.后疫情時代的全球經(jīng)濟對固定收益類產(chǎn)品的影響
3.老百姓對避險類資產(chǎn)的需求
4.產(chǎn)品還是客戶需求
第二部分:產(chǎn)品去找客戶
應(yīng)用場景:了解自己的角色定位,更好的為客戶服務(wù)
一、為什么要營銷長尾客戶,客戶經(jīng)理思路轉(zhuǎn)變
1.大客戶開發(fā)周期變得越來越長,留存周期越來越短。
2.競爭過于同質(zhì)化。
3.理財產(chǎn)品的痛點
4.如何通過簡單的資產(chǎn)配置解釋產(chǎn)品
5.安全性,收益性,流動性,你的產(chǎn)品滿足了客戶的什么需求
二、潛力客戶激活,存量客戶提升
1.不要想著去營銷新客戶,你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會
2.如何做好深度營銷
3.你在為客戶的利益著想,不是在推銷產(chǎn)品,而是在解決問題。
4.讓客戶參與到解決問題的過程
5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機會
6.需求不用創(chuàng)造,市場機會比比皆是
三、存量客戶營銷指引
1.“從弱關(guān)系到強關(guān)系”
2.理財主賬戶與支付主賬戶在我行
3.交叉營銷是存量長尾客戶提升的關(guān)鍵
4.傳統(tǒng)的淺層次活動走不到客戶的內(nèi)心
5.變?nèi)蹶P(guān)系為強關(guān)系
討論:我為你付出了這么多,你為什么沒有感動過,提高交叉營銷比率練習(xí):使客戶理財主賬戶及支付主賬戶在我行的關(guān)鍵
改進:今后我改如何提升存量客戶?
提升存量客戶培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.alwinfield.com/gkk_detail/321099.html
已開課時間Have start time
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