大型DICT項目創(chuàng)新運作模式解析
2025-07-04 07:32:48
講師：唐云 瀏覽次數：2967
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
DICT項目培訓
課程大綱
第01章：需求洞察
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產品，推那些產品？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉“各類地方政府專項債”助推政企行業(yè)大客戶各類業(yè)務快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領導、分管領導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網是基礎，云為關鍵，網隨云動，云網融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結合行業(yè)客戶需求，梳理“網”關聯(lián)產品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關聯(lián)產品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網融合”關聯(lián)產品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網融合、云邊協(xié)同的產品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數據”比產品對法
3、“關鍵決策者”調動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*N提問技術（現狀→問題→影響→需求）政企場景應用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
第02章：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè)
（二）行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè)
05、黨政行業(yè) 06、政法行業(yè) 07、農林水行業(yè) 08、數字鄉(xiāng)村
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術參數、架構圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“書記+縣長+局長+校長+院長”看的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標）、經濟賬（財政資金利用率）、風險賬（等保合規(guī)免責）。
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標法）、風險合規(guī)（紀委審計要點）。
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經或者可以列入政府預算？
2、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成） 2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價 4、確保能成交報價
（五）建設工期
（六）方案成功的依據
四、“建設方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況 1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
第03章：專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發(fā)行的政府債券，以項目對應的政府性基金或專項收入作為償債來源，遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項目，納入政府性基金預算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風險較低：以政府信用為擔保，且免征企業(yè)所得稅和個人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項目通常由發(fā)改、工信、科技或大數據管理局等部門立項，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點領域（如新基建）。
2、申報主體：
（1）項目單位負責準備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級申報。
3、申報流程：
（1）步驟：項目申請→行業(yè)主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務評估書、法律意見書）、立項批復、收益測算等。
4、運營商的角色：
（1）技術支持方：提供信息化項目方案設計與實施（如5G基站、智慧城市平臺）；
（2）合作申報方：協(xié)助政府完善項目收益模型（如通過數據服務收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續(xù)性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項目主流專項債
專項債使用場景
新基建專項債支持5G網絡、基站、各類數據中心等數字化基建、人工智能平臺等
智慧城市專項債涵蓋智慧政務、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領域、視頻會議系統(tǒng)升級等
公共安全專項債視頻監(jiān)控系統(tǒng)、應急智慧系統(tǒng)等
教育信息化專項債校園網絡建設、在線教育平臺等
智慧交通專項債券交通管理平臺信息化系統(tǒng)建設、公路、橋梁、隧道等基礎設施的智能化改造、車路協(xié)同示范路段、智慧交通大數據中心、新能源充電網絡、交通碳排放監(jiān)測平臺等
公共衛(wèi)生專項債電子病歷升級、互聯(lián)網醫(yī)院平臺、醫(yī)保電子憑證推廣、跨省異地就醫(yī)結算系統(tǒng)升級、醫(yī)共體信息平臺等
鄉(xiāng)村振興專項債結合農村土地確權、農業(yè)地質項目申請資金、數字鄉(xiāng)村、農村電商、冷鏈物流等基礎設施建設、老舊小區(qū)改造配套信息化建設、鄉(xiāng)村旅游信息化等
應急管理專項債自然災害應急通信、覆蓋網絡安全防護設備采購、災害預警系統(tǒng)建設、覆蓋地質災害預警、應急通信設備采購、礦山風險監(jiān)測預警、尾礦監(jiān)控項目等
生態(tài)環(huán)保專項債用于地質環(huán)境修復、監(jiān)測系統(tǒng)建設、水質監(jiān)測、水生態(tài)修復相關信息化建設、智慧水務、地下管廊信息化項目等
科技創(chuàng)新專項債用于科研設備采購、實驗室信息化升級等
綠色低碳專項債針對低碳、節(jié)能類項目提供低息融資、智慧活動中心節(jié)能改造（如溫濕度智能調控系統(tǒng)）智慧檔案庫房節(jié)能改造節(jié)能減排、冷鏈物流、符合碳中和目標的數字化環(huán)保項目等
公共服務 信息化專項債智慧黨建平臺、*管理系統(tǒng)升級、社保信息平臺升級、智慧就業(yè)、數字供銷平臺、用于食品藥品安全、特種設備監(jiān)控平臺等
農林水利專項債智慧水利、灌區(qū)改造、水庫安全監(jiān)測、防洪設施升級等
教育專項債職業(yè)教育產教融合項目、務教育能力提升、校園安全改造、5G+體育場館升級、考試監(jiān)控系統(tǒng)、5G+智慧校園示范項目等
2、資金規(guī)模：
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結合地方財力、項目質量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數千萬至數億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態(tài)與項目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧交通、工業(yè)互聯(lián)網）；
（2）利用“常態(tài)化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設計：
（1）專項債作資本金：在允許領域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數據服務收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點：
（1）一案兩書優(yōu)化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務評估書需引入第三方專業(yè)機構審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風險防控：避免負面清單領域（如樓堂館所），確保土地權屬清晰、無法律糾紛。
第04章：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術” 2、公務接待“用餐話術” 3、政企談判“談判話術”
4、交付現場“交付話術” 5、回款與催收話術
二、話術層級：
1、一把手話術 2、分管領導話術 3、信息中心話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預算 1、政府預算怎么看 2、超出預算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內容
客戶辦公室 （談單話術）1、老師扮演局長、客戶經理拜訪局長話術演練
2、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演局長話術演練
3、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演副局長話術演練
4、老師扮演客戶經理、三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待 （用餐話術）1、老師扮演局長和客戶經理用餐演練
2、老師扮演客戶經理和三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術)1、客戶經理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
第05章：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權力結構圖：標注黨委會、常務會、專項領導小組的決策權重
2、利益訴求網：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧城市項目因未標注"數據主權歸屬條款"被紀委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務云招標因"技術參數指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構建+開發(fā)"三庫聯(lián)動系統(tǒng)"：
1、政策依據庫：關聯(lián)《數字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標桿案例庫：儲備鄰省"5G+工業(yè)互聯(lián)網"等30個可復制方案
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務價值羅盤：量化項目對"放管服考核""數字經濟占比"等指標的提升值
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設定權爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數字體征白皮書》，重新定義"一網統(tǒng)管"建設標準
2、針對教育信息化項目，聯(lián)合教育廳發(fā)布《智慧校園成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構建
打造"移動政務解決方案三叉戟"：
1、5G政務專網：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數據鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數字化轉型實訓基地"
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧城市聯(lián)合創(chuàng)新實驗室"
3、邀請省社科院專家組建"數字政府建設顧問團"
造勢四：時空場景設計
1、將方案匯報嵌入"數字經濟現場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學習會上植入"5G+基層治理"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標考察"活動，預設移動標桿點位
造勢五：危機轉化機制 + 開發(fā)"談判風險對沖工具箱"：
1、當客戶質疑數據安全時，即時展示"政務云等保三級認證+國資云牌照"
2、當價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術一：政策錨定法
1、將5G專網建設與《"十四五"數字政府規(guī)劃》第8條強制關聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術二：成本重構術
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉化為"行政效能提升經費"
2、設計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術三：風險拆彈手
1、預設《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術四：生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網絡+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務
2、承諾引入省級"智慧城市試點單位"申報輔導
戰(zhàn)術五：沉默博弈術
1、當客戶壓價時，轉而展示《全省政務云服務價格對標表》
2、用"政務價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術六：終局思維法 + 預設三種結局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術指標
戰(zhàn)術七：離場藝術學
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術緩沖期
第06章：客情維護
一、解碼政務關系生態(tài)：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關注"政治安全+改革亮點"（如智慧城市納入省級試點）
2、分管領導：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數字改革先鋒"人設）
3、信息中心：重視"技術兜底+風險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數據治理操作手冊）
2、處級干部：設計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、廳局級領導：構建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報國家數字化轉型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務觸點熱力圖》 + 標注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構調整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（數字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領域數字化對標報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設計"改革遺產"（如"XX局長智慧治理工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設計的"城市數字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術二：分管領導"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射（如環(huán)保項目對應"雙碳考核"第3.2條）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》
3 傳播賦能：聯(lián)動地方黨媒策劃"數字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術三：信息中心"技術同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額
3、風險兜底承諾：簽訂《技術應急預案備忘錄》
三、職級客情攻堅：移動式政務關系學
1、千萬級項目必須配置《政務關系賦能方案》
2、從“業(yè)務推銷”到“價值伙伴”的思維轉型
3、政企客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、通信類“土特產”被紀委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據有關規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
第07章：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權力地圖繪制與KDM（關鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標大數據構建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現法"（Data數據化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現技巧：FABE模型應用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術應答話術庫》
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構建動態(tài)定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設計邏輯：基準價±5%黃金定律的數學驗證
3、四維報價模型：成本導向/競爭導向/價值導向/戰(zhàn)略導向
4、特殊場景應對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數據圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數據實證"替代技術參數堆砌
4、危機應對：7類刁鉆問題的拆彈話術（現場角色扮演訓練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經理+解決方案經理+交付經理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯(lián)動打法
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產品：根據行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現場走訪：參觀走訪運營商在當地和其他區(qū)域所做的類型項目
2、現場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預期值
3、現場辦公：根據參訪情況，現場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領導、分管領導、技術負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應用場景功能進行反復內測
3、多謀劃：引導客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應標：組建團隊做好應標各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節(jié)管控
1、如何得到決策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數與應對質疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
第08章：交付管理
一、產品交付方式
（一）簡約交付
（二）隆重交付：1、交付方案 2、邀約領導 3、媒體宣傳 4、群眾參與
二、實施階段
（一）初步設計
（二）施工圖設計（含軟件）1、工程勘察 2、各類數據規(guī)劃 3、再次核對“軟件”需求
三：交付分類 1、軟件交付 2、硬件交付
四、交付技巧
1、“吃”： 吃透招標文件、合同、施工圖紙、吃透需求、吃透主要領導、對接人
2、“拿”：拿住監(jiān)理、拿住合作方、拿出依據（各類表格）、拿出事實（拍照留痕）。
3、“卡”：“卡住參數、卡主XX工作日、卡主價格、卡住數量卡主成本、卡主進度。
4、“要”：要有合作（項目經理、客戶經理、方案經理、交付經理四方聯(lián)動）有措施、要有行動、要有效果。
5、“樣板間”：分類別、分階段打造樣板間
五、制定交付計劃
1、明確各階段的進度，確保按時交付，掛圖作戰(zhàn)，倒排工期
2、協(xié)調關聯(lián)方：公司內部、合作方、客戶、監(jiān)理，及時解決交付環(huán)節(jié)遇見的各類可預見與不可遇見的各類問題
3、技術與質量管控：確保項目成果符合客戶要求，同時保證項目穩(wěn)定性、可靠性
4、資源管理：合理分配人力+物力+財力等資源，確保項目不停工耽誤工期
5、動態(tài)調整：對項目進行監(jiān)控與評估，及時調整計劃與策略，確保在規(guī)定時間內高質量交付
六、交付環(huán)節(jié)關鍵節(jié)點把控
1、核對需求：交付前再次跟客戶進行核對，并形成紙質版本材料，避免糾紛
2、風險管理：DICT常見風險點識別并提前制定相應的預防措施
七、交付管理各類文檔創(chuàng)建于管理、注意事項
1、交付計劃表 2、時間進度表 3、工具：甘特圖或項目管理軟件實現可視化
4、風險點跟蹤表 5、客戶需求變更表 6、測試記錄表
第09章：項目驗收
一、驗收分類
1、初驗：初驗收要準備那些文檔
2、終驗：終驗收要準備那些文檔
二、驗收目標：一次性通過
三、驗收3個層面
1、站點層面驗收
2、系統(tǒng)（版本）層面的驗收
3、網絡KPI層面驗收
四、驗收6模塊
1、計劃：明確客戶需求；客戶滿意度
2、標準：可量化+合理可交付+要點無缺失
3、流程：規(guī)范性+邏輯完備性
4、組織：明確責任人+精準參與人
5、文檔：內容簡化+現場簽字+及時歸檔
6、單元：分部、分階段驗收、縮小驗收單元+驗收單元與開票匹配（注意隱蔽性的工程驗收）
五、驗收十大要素
1、驗收范圍 2、驗收場景 3、驗收方式 4、驗收標準
5、計劃與里程碑 6、驗收流程 7、責任矩陣 8、驗收文檔
9、工具-人力 10、客戶簽字
六、掌握技巧：讓甲方“愿簽、敢簽”的關鍵動作
1、前期溝通：
（1）提前對齊標準：在驗收前與甲方明確驗收標準、測試用例及判定規(guī)則，避免歧義。
（2）問題前置處理：主動排查隱患，對小問題提前整改，降低驗收阻力。
2、現場執(zhí)行：
（1）流程規(guī)范：按《集團公司省公司政企項目驗收流程》逐項推進，確保每一步留痕。
（2）展示亮點：用數據、案例直觀呈現項目成果（如“系統(tǒng)響應速度提升30%”）。
（3）應對質疑：保持專業(yè)態(tài)度，用事實回應，避免情緒化溝通。
3、簽字攻堅：
（1）關鍵人策略：與甲方對接人建立信任，通過“問題清單+解決方案”促成簽字。
（2）風險預案：若遇爭議，靈活調整方案（如“分階段驗收”），優(yōu)先保障整體進度。
第10章：項目回款
一、政企項目回款新現象
1、工資緩點發(fā)：過去月初，現在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應付款內部流轉好久，一句話還在走流程，領導也是睜只眼閉只眼
4、財權往上收：部門花錢一事一匯報，未批準不報支，打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定 2、年度時間節(jié)點 3、項目時間節(jié)點 4、 欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎與風險識別
1、項目回款的核心流程與關鍵節(jié)點
2、項目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風險識別與評估
1、回款風險的來源與類型（客戶信用風險、合同風險、交付風險等）
2、回款風險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風險
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項目回款流程的關鍵節(jié)點與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實踐經驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領導都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風險與應對措施
2、合規(guī)要求與內部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
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轉載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/321140.html
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