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品牌店店長(zhǎng)培訓(xùn)

賣手-五項(xiàng)基本

第一模塊.專業(yè)四美。
儀表美。讓顧客感覺舒服。
微笑美。拉近顧客的距離。微笑傳遞溫暖，帶來財(cái)富。微笑訓(xùn)練3方法。
語言美。讓顧客得到尊重。優(yōu)美語言四要素；服務(wù)的情境用語。
心靈美。讓顧客感到放心。真誠心，同理心，感恩心。

第二模塊.專業(yè)四知。
行業(yè)知識(shí)。行業(yè)特性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
商品價(jià)值。商品屬性；商品賣點(diǎn)。
顧客價(jià)值。算算一個(gè)顧客值多少錢？
角色認(rèn)知。

第三模塊.顧客四性。
顧客依賴性。品牌認(rèn)知，品牌喜好。準(zhǔn)顧客的四種類型。
顧客知覺性。猶豫徘徊，判斷迷失；理性中上升感性，感性中不乏理性。
顧客動(dòng)機(jī)性。顧客的焦點(diǎn)關(guān)注；顧客的關(guān)注排序；獨(dú)特的動(dòng)機(jī)偏好。
顧客主觀性。顧客購買的過程。搜尋，興趣，信心，滿足。

第四模塊.高效溝通。
會(huì)聽；會(huì)問；會(huì)看；會(huì)說。
引導(dǎo)-利益-共識(shí)。顧客說服自己。
親和-認(rèn)同-情感。建立熟稔關(guān)系。
不同風(fēng)格的溝通。老鷹-強(qiáng)勢(shì)冷靜；鴿子-友善感性；鸚鵡-表達(dá)挑剔；蝙蝠-分析比較。

第五模塊.樂享工作。
陽光心態(tài)。相信自己；相信團(tuán)隊(duì)；相信產(chǎn)品；共贏價(jià)值。
主動(dòng)積極。目標(biāo)承諾；用心投入；
結(jié)果說話。
每天進(jìn)步。做好自己。

賣手-五步成交

第一模塊.迎客招呼。
環(huán)境準(zhǔn)備。清掃，清潔，檢查，整理。燈光，音樂，氣味….
迎賓準(zhǔn)備。面帶微笑，體態(tài)自然，精神飽滿。
細(xì)微的關(guān)懷。
招呼的時(shí)機(jī)。招呼的三種方式。錯(cuò)誤的招呼方式。
招呼的禁忌。

第二模塊.探詢需求。
提問：1.為什么客戶反應(yīng)很淡漠？2.客戶會(huì)被我們說服嗎？
望、問、聞、切，顧客綜合診斷。
顧客會(huì)不會(huì)買。初步判斷客戶。
顧客要買什么？顧客關(guān)注1234。
三句問話的精準(zhǔn)設(shè)計(jì)。第一句話，確認(rèn)顧客要什么？封閉式的確認(rèn)。第二句話，知道顧客喜歡什么？
第三句話（根據(jù)時(shí)機(jī)提問），創(chuàng)造客顧意想不到的。提問顧客使用可能隱含性問題。
顧客提問模擬訓(xùn)練。

第三模塊.引導(dǎo)感受。
精準(zhǔn)把握顧客所要，推介合適產(chǎn)品。
掌握FABE的銷售法則。特性-優(yōu)勢(shì)-利益-實(shí)證。
產(chǎn)品的邏輯演義。哪里好-利益；好在哪里-優(yōu)勢(shì)；為什么好-特性。
商品好處的俗話語言表達(dá)。
暗示性的能量字匯運(yùn)用。1，叫做因果提示——而且、并且。2，會(huì)讓你、會(huì)使你。
顧客主觀的推介法則。體驗(yàn)-買點(diǎn)-實(shí)證-故事的銷售法則。體驗(yàn)方式：看聞摸拉推敲。
挖掘隱含問題的銷售。常見的問題；存在的隱患；特殊的人群；生活方式。
創(chuàng)造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。賣出不同；不同賣發(fā)。

第四模塊.轉(zhuǎn)化異議。
顧客的常見異議和問題?問題的實(shí)質(zhì)。不知-不信-不滿-不誠。
顧客真實(shí)心理。顧客異議是機(jī)會(huì)。
常見顧客意見處理辦法。價(jià)格太貴了；品牌沒聽過；款式很一般；品質(zhì)不放心。
應(yīng)對(duì)異議種模式。是的…而…我看…。是嗎？...也許...
六大顧客異議的應(yīng)對(duì)方法。認(rèn)識(shí)引導(dǎo)法，差異比較法，價(jià)值類比法，恐懼施壓法，面子虛榮法；重復(fù)利益法。
應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的錯(cuò)誤話語。“我們并不貴”，“我們有便宜的”…..
常見顧客猶豫的情境處理。顧客問的很專業(yè)；同行的說不好；我再看看吧；回家和太太商量一下；你們不如某某的好；
尊重客戶的不同意見。

第五模塊.滿意成交。
到底是顧客猶豫還是我們?cè)讵q豫不決。
成交的三大信號(hào)。迅速成交的六大法門。
主動(dòng)成交 。“就選這一件吧，相信你的眼光。”  “陳先生，那我就給你下訂單了。”  
選擇成交。
假定成交。
機(jī)會(huì)成交。
優(yōu)惠成交。
保證成交。
適當(dāng)提示，順勢(shì)推介。
填寫單據(jù)，確認(rèn)金額。溫馨提示，相關(guān)承諾。
感謝送客。

品牌店店長(zhǎng)培訓(xùn)