課程描述INTRODUCTION
大客戶維護技巧培訓
培訓講師：翁岑
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶維護技巧培訓
課程背景：
作為銀行中層干部，扮演著承上啟下的重要角色，在現(xiàn)今充滿沖擊與變革的經(jīng)營環(huán)境里，核心能力具有決定性的影響，將是銀行追求成長的重要課題。如何讓中層干部快速提升營銷能力，給自已一個清晰的思路，新零售下的服務和營銷的掌握是年輕干部的基本素養(yǎng)，目前各銀行網(wǎng)點指標重、壓力大，而存量客戶的維護和開拓又是業(yè)務提升的基礎動作，新客戶引入又是一個長期需要堅持的工作，兩方面缺一不可。通過學習，快速提升渠道開拓能力和高凈值客戶的維護技巧，以及營銷督導管理的能力提升。
課程收益：
通過營銷心態(tài)、營銷技能提升、新零售時代的外拓、高凈值客戶的維護提升四個模塊的學習，使學員提高外拓水平與營銷能力，“以客為尊”大客戶服務更專業(yè)的時代來臨，在這個智能化時代 根據(jù)不同層級的客戶提供人性化的個性服務，掌握談資話題的精選與場景賦能——掌握“談笑有鴻儒”等三大工具靈活使用。
課程形式：培訓形式：理論講解+互動+教學DV+案例+研討+訓練+情景模擬
課程大綱：
一、營銷心態(tài)提升
1.1銀行營銷主管應具備五大心態(tài)
1.2普林斯頓1/10秒觀察實驗
營銷人員面臨：職業(yè)？職業(yè)化？
1.3三種表現(xiàn)形式：
職業(yè)化的形象
職業(yè)化的心態(tài)
職業(yè)化的行動
二、 營銷技能提升
2.1性格色彩識客群
性格思維（心理活動）行為、穿衣習慣所透露的性格彩色信息
紅色性格客戶
藍色性格客戶
黃色性格客戶
綠色性格客戶
2.2成功營銷四關鍵點
1、成功促成關鍵點一：捕捉信號
2、成功促成關鍵點二：幫助下決心
3、成功促成關鍵點三：適當贊美
4、成功促成關鍵點四：適當回報
2.3六類促成成交法
主動成交法
選擇成交法
優(yōu)惠成交法
機會成交法
假設成交法
小狗成交法
2.4追銷藝術
什么是追銷
追銷中的關注點
2.5廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
“幸福周X”模板
三、 新零售時代的外拓提升
3.1線上線下的體驗
A無人超市的應用
B無人銀行的應用（2018建行）
C牲畜溯源的應用
3.2科技金融的本質(zhì)
解決什么問題
創(chuàng)造什么價值
3.3個性化的需求
A Amazon的銷量集中
B Rhapsody下載熱曲集中
C 1.2億年銷量的傳音手機
D 董*與格力品牌故事
E 阿里的盒馬鮮生
F 招行“無所不能”黑金卡
3.4高端小區(qū)營銷活動如何做
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復制傳承提煉
高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動五步走、引薦復制效率高
年輕社區(qū)如何攻？寧波銀行社區(qū)營銷案例
3.5營銷督導管理
A 定義
B 5步精準管理動作：
計劃分解
會議管理
活動量管理
工作量管理
工作追蹤
四、高凈值客戶畫像精準溝通
1、高凈值談資準備
2、聚焦客戶群體的典型特征
3、畫像精準溝通談資方案
A談笑有鴻儒，大客戶營銷案例
B關心有伊人，大客戶營銷案例
C贊美有內(nèi)涵，大客戶營銷案例
大客戶維護技巧培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/45827.html
