驊騮日千里，全勝在旺季
2025-07-03 23:44:20
講師：孫素丹 瀏覽次數(shù)：2928
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶營(yíng)銷培訓(xùn)課
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孫素丹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶營(yíng)銷培訓(xùn)課
課程大綱：
第一講：旺季動(dòng)員篇
一、新形勢(shì)下的中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2. 商業(yè)銀行的客戶需求
3. 商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)來(lái)源
4. 商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5. 旺季營(yíng)銷的重要意義
6. 新形勢(shì)下的新打法
二、旺季營(yíng)銷的業(yè)務(wù)推動(dòng)策略及目標(biāo)分解
1. 網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)制定與解析
2. 營(yíng)銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3. 營(yíng)銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4. 營(yíng)銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過(guò)做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成
第二講：開(kāi)門紅營(yíng)銷策略
一、抓住旺季營(yíng)銷中的機(jī)遇
1. 資金回籠的機(jī)遇
2. 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3. 信息采集機(jī)遇
4 親情營(yíng)銷機(jī)遇
5. 品牌宣傳機(jī)遇
6. 節(jié)日營(yíng)銷機(jī)遇
二、增量客戶獲取
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時(shí)提升客戶
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動(dòng)營(yíng)銷客戶
三、聚焦細(xì)分客群
1. 目標(biāo)客群定位與需求
1）老年客群定位與新需求
2）女性客群定位與新需求
3）親子客群定位與新需求
4）商貿(mào)客群定位與新需求
5）代發(fā)客群定位與新需求
6）外出務(wù)工客群定位與新需求
2. 目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
3）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
3. 目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃
1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略
2）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略
3）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略
4）渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略
5）聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略
6）個(gè)性化服務(wù)策略
7）批量化開(kāi)發(fā)策略
8）親情維護(hù)營(yíng)銷策略
四、客戶轉(zhuǎn)化策略
1. 客戶提升轉(zhuǎn)化
2. 客戶留存轉(zhuǎn)化
3. 產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化
4. 業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化
5. 策反客戶轉(zhuǎn)化
6. 客戶防流失策略
五、體驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策劃
1. 五大專享活動(dòng)策劃
2. 廳堂促銷活動(dòng)組織
3. 優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
4. 客戶權(quán)益活動(dòng)策劃
六、開(kāi)門紅主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1. 雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)活動(dòng)策劃
2. 傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
3. 春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
4. 春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃
5 .互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)策劃
6. 春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
7. 節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
8. 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃
9. 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃
第三講：營(yíng)銷攻略
一、開(kāi)門紅客戶營(yíng)銷心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理
3. 懶人心理
4. 從眾心理
二、產(chǎn)品組合營(yíng)銷方法與技巧
1. 產(chǎn)品組合營(yíng)銷
2. 探尋引導(dǎo)客戶需求—*N技巧
3. 產(chǎn)品銷售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
4. 客戶異議處理技巧
5. 促成交易八法
三、網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略部署
1. 旺季營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)策劃及分工
2. 營(yíng)銷目標(biāo)客戶解析與任務(wù)分解
3. 旺季營(yíng)銷氛圍打造及網(wǎng)點(diǎn)布置
4. 旺季營(yíng)銷晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表
5. 目標(biāo)客戶信息采集與分類
第四講：常態(tài)高效外拓營(yíng)銷服務(wù)
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1. 組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營(yíng)銷統(tǒng)籌管理者
1）外拓分組及各組隊(duì)長(zhǎng)角色確定
2）外拓團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2. 外拓營(yíng)銷主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?/span>
二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1. 外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃
1）商圈外拓
2）社區(qū)外拓
3）走進(jìn)企業(yè)
4）走進(jìn)職校
2. 外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
1）禮品的設(shè)計(jì)與采買
2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
三、外拓活動(dòng)開(kāi)展
1. 高效外拓活動(dòng)執(zhí)行
1）客戶簽到
2）客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
2）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)
四、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開(kāi)展后維護(hù)
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤
銀行客戶營(yíng)銷培訓(xùn)課
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