打造高效商業(yè)地產(chǎn)運營管理團隊
2025-07-04 07:26:06
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2940
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)運營管理團隊培訓
· 中層領導· 招商經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓講師：何明
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、【課程源起】
隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，尤其是寫字樓租賃、和大型商業(yè)綜合體的招商和運營，如雨后春筍般遍地開花，而銷售型商業(yè)物業(yè)在銷售上更是面臨困境，去庫存壓力逐漸顯現(xiàn)。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導商業(yè)地產(chǎn)項目走正確的開發(fā)流程和銷售方向。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。
商業(yè)地產(chǎn)是一個復合型的產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，其涵蓋開發(fā)、招商（銷售）、運營管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面。因此，專業(yè)的商業(yè)項目開發(fā)運營團隊就顯得極其重要。
商業(yè)地產(chǎn)項目到底該如何開發(fā)？其流程是否和住宅項目一樣？前期如何做好商業(yè)推廣和商業(yè)業(yè)態(tài)定位？如何分析終端消費客群？如何快速提升團隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前！在商業(yè)項目操盤去化的思路上尤其要注重招商銷售團隊的打造、談判技能和話術的提升，需要進行商業(yè)項目操盤思路上的梳理及系統(tǒng)性的訓練，使招商銷售能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，掌握商業(yè)物業(yè)需求客戶的投資需求實際，高效將準客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高業(yè)績，解決公司在資金鏈上的困境。
二、【課程安排】
課時安排：3天共計18小時
授課箴言：經(jīng)歷是我的資本，實戰(zhàn)是我的特色，落地是我的價值！
課程特色：根據(jù)需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論
授課方式：
1、訓練為主，互動式教學，問答、辯論及現(xiàn)場演練；
2、理論講授30%，按照商業(yè)地產(chǎn)項目定位、推廣、招商、開發(fā)、運營全流程進行梳理；
3、項目實操互動問答及提升點評40%，針對全流程中各個重要環(huán)節(jié)進行交流互動；
4、案例討論20%，以標桿商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)典型案例的成敗原因進行分享和討論；
5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學員的問題并與學員快樂互動。
三、【課程收益】
1、導師具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)、招商（銷售）及運營管理經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學員商業(yè)地產(chǎn)正確的開發(fā)運營理念和操盤思路，引導學員熟悉商業(yè)項目的全流程，提升學員工作狀態(tài)、團隊凝聚力和自信心；
2、課程以商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、開發(fā)建設、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目的核心價值及在銷售招商工作中的注意事項；
3、教會學員如何做好商業(yè)項目的前期市場調(diào)研、終端數(shù)據(jù)分析、商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、前后期招商實施、運營管理實務及實操技法，使學員快速成長；
4、教會學員在招商銷售過程中快速解讀商業(yè)地產(chǎn)客戶需求并針對客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，有效拉近客戶距離，以專業(yè)的商業(yè)價值引導客戶投資；
5、教會學員商業(yè)項目運營管理工作實務的8個模塊，并快速掌握運營過程中的信息管理和商 業(yè)數(shù)據(jù)分析，提升運營業(yè)績；
6、教會團隊如何有效篩選商戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判的技巧、高效
促成招商帶動項目銷售；
四、【課程對象】
商業(yè)地產(chǎn)公司項目總經(jīng)理、商管公司招商、運營管理全員、商業(yè)項目招商銷售團隊成員
五、【課程綱要】
課程導入
商業(yè)地產(chǎn)項目中“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關系；
商業(yè)地產(chǎn)項目中“招商”與“招租”的區(qū)別；
商業(yè)“運營管理”的重要性和工作實質(zhì)；
商業(yè)推廣最有效的方式分享
【模塊一】國內(nèi)商業(yè)項目總體運作現(xiàn)狀分析
2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因
近幾年商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)、招商、運營的現(xiàn)狀和原因分析
商業(yè)項目開發(fā)盈利模式及對比分析
1、以銷售為目標的項目
2、以自持租賃為目標的項目
3、以租售相結(jié)合為目標的項目
案例分享
商業(yè)地產(chǎn)項目操盤的幾個關鍵問題
1、項目前期應該解決什么問題？
2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品？
3．項目在什么時候動工是最好時機？
4、招商銷售的工作起點在哪里？
5、如何有效運用招商策略帶動項目銷售？
【模塊二】商業(yè)項目正確的開發(fā)思路和流程
商業(yè)地產(chǎn)逆向思維的運營管理及核心競爭力
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的5個利潤價值鏈
商業(yè)地產(chǎn)運營管理的市場運營力打造
商業(yè)地產(chǎn)項目的核心競爭力分析
逆向思維的6大核心問題
有效解決的方案和步驟
房地產(chǎn)標準開發(fā)流程說明
商業(yè)地產(chǎn)正確開發(fā)流程說明
用房地產(chǎn)開發(fā)流程實施商業(yè)項目的后果分析
流程的對錯決定著物業(yè)的價值和商業(yè)價值
典型案例分享及成敗分析
【模塊三】商業(yè)項目的科學定位與項目策劃
項目市場分析
1、投資環(huán)境分析
2、區(qū)域商業(yè)分析
3、自身項目分析
4、客戶群分析
5、競爭對手分析
6、SWOT綜合分析
項目定位分析
1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產(chǎn)品組合定位
3、建筑設計定位
4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費客群等）
5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項目類別、消費客群等）
6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）
7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構、主動線、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）
10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）
項目發(fā)展建議
1、業(yè)態(tài)分布類型
2、業(yè)態(tài)分布特點
3、人流動線規(guī)劃
4、鋪位面積配比
【模塊四】國內(nèi)商業(yè)項目招商現(xiàn)狀分析
學員簡要分享招商接待洽談流程及客戶反應；
招商談判過程中客戶的抗性表現(xiàn)有什么？
招商為什么很難？建筑結(jié)構招商！
招商為什么不難？商業(yè)經(jīng)營價值招商！
【模塊五】商業(yè)項目招商推廣策略
項目商業(yè)價值挖掘
前期招商推廣最有效的方式
如何把做廣告的錢用在人身上
招商原則的制定
各種商業(yè)業(yè)態(tài)說明
新開發(fā)項目招商工作指引
招商工作的3W法則
招商團隊的架構組建
招商團隊的執(zhí)行保障
招商人員業(yè)績考核與激勵
各商業(yè)業(yè)態(tài)需求特點
招商范圍及業(yè)態(tài)品牌控制
招商團隊最需要的培訓方向和培訓內(nèi)容
前期招商6大工作重點
前期招商5個商業(yè)渠道
前期招商4個主要方向
【模塊六】商業(yè)項目招商談判的核心要點
怎樣理解商業(yè)項目的核心價值？
商戶關心的核心內(nèi)容是什么？
招商談判過程中最重要的專業(yè)能力是什么？
接待商戶第一時間最應該做的事情是什么？
項目的能量與招商人員的能量源起及分析；
招商談判的表象和實質(zhì)剖析；
招商談判全過程超級說服力；
對商業(yè)價值判斷的前期細化市場調(diào)研方向；
商戶做投資經(jīng)營必備的五個條件；
【模塊七】商業(yè)運營管理現(xiàn)狀及問題簡析
當前商場運營管理的現(xiàn)狀分析；
商家客戶需要什么？
終端客戶需要什么？
商業(yè)項目的核心價值體現(xiàn)；
當前商場客群消費觀念的轉(zhuǎn)變；
高層如何掌控商場數(shù)據(jù)及制定對策；
【模塊八】“運營”與“運行”的區(qū)別及要義
你的項目是在做運營嗎
當前商業(yè)運營的誤區(qū)
招商與招租、運營與運行
運營的內(nèi)涵及運行的本質(zhì)區(qū)別
商業(yè)定位及定位的調(diào)整
前期招商與后期招商的調(diào)整
招商與運營的銜接關鍵點及制度流程說明
【模塊九】運營管理工作模塊系統(tǒng)分解
一、商業(yè)運營管理
運營信息管理
客戶關系管理
租務管理
經(jīng)營現(xiàn)場管理
開業(yè)前籌備
二、商業(yè)企劃推廣
營銷活動管理
戰(zhàn)略合作推廣
媒體及公關管理
品牌形象和美陳管理
【模塊十】運營信息化管理的要求及系統(tǒng)搭建
當前信息管理的現(xiàn)象和煩惱
關于信息管理數(shù)據(jù)的幾個問題的思考
商家全生命周期信息化管理的要求
信息化管理系統(tǒng)的搭建及信息落實
【模塊十一】運營數(shù)據(jù)分析及其邏輯關系
四個維度把關租金收入預算
三個部分細分運營成本預算
運營指標數(shù)據(jù)管理及操作技法
現(xiàn)金流數(shù)據(jù)管理要求
運營過程中的招商數(shù)據(jù)管理四個維度
經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及業(yè)態(tài)調(diào)整
【模塊十二】運營客戶管理和客戶服務
客戶管理與客戶服務的關系及矛盾點
客戶服務工作的實質(zhì)及要求
如何理解商場品牌打造及品牌管理
【模塊十三】運營管理中的物業(yè)管理
對于物業(yè)硬件的管理和服務
重中之重的安全管理實施
保安保潔的培訓及引導
【模塊十四】專項問題分析解答及學員互動
關于課程的收獲及感悟
招商運營工作中的具體問題分析解答
與代理公司合作過程中的問題和障礙
六、【講師介紹】
【主講老師-何明】
復旦大學EMBA，房地產(chǎn)開發(fā)營銷“能量論”創(chuàng)立者，中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會商業(yè)委員會特聘研究員；房教中國、中房商學院特聘講師；
前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負責綠地集團商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項目的招商與運營管理，全程操盤大小商業(yè)項目共計100多萬方。
近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業(yè)項目，在商業(yè)運作管理層面上積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，導師善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場需求，精于挖掘項目的內(nèi)在能量和中長期價值，能準確的幫助企業(yè)進行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，能有效幫助團隊抓客簽單，提升銷售招商進度，提高企業(yè)經(jīng)營效益。
導師從事房地產(chǎn)開發(fā)管理工作15年來，后期在為數(shù)十家企業(yè)提供項目運營與招商管理咨詢服務的過程中，他發(fā)現(xiàn)：98%的房地產(chǎn)企業(yè)無論是住宅還是商業(yè)地產(chǎn)項目所含內(nèi)在能量幾乎為0，開發(fā)工作只注重物業(yè)開發(fā)流程和工程進度，雖用心做了很多前期調(diào)研和項目定位，但缺乏對項目商業(yè)價值本質(zhì)的理解，不懂得招商對象的實際需求，一味的用物業(yè)來吸引商家客戶！不理解項目的開發(fā)建設與招商銜接的關鍵所在，不熟悉招商工作的核心要點與團隊培訓！對于一些缺乏專業(yè)運營經(jīng)驗的開發(fā)企業(yè)，為了使項目招商運營順利，聘請企業(yè)認為比較專業(yè)的第三方代理公司進行項目的招商運營，往往項目在后期會遺留很多難以解決的運營問題，給開發(fā)企業(yè)帶來極大的麻煩。
商業(yè)地產(chǎn)運營管理團隊培訓
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