課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 儲備干部
培訓講師：梁士毅
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判培訓技巧
課程提綱：
一、建企的商務(wù)談判
1、營銷或投標前、投標中和中標后
與有共同利益或相反利益的對手商談的一種策略，
以折中妥協(xié)或達到一致
雙贏思維
2、常見的商務(wù)談判
招投標、采購業(yè)務(wù)談判的各自特點
談判依據(jù)
3、不可或少的合同法律知識
新民法典第17-18章
現(xiàn)行施工總承包合同
現(xiàn)行工程總承包合同
二、談判指導(dǎo)方針
1、如何分析談判的形勢：
PEST分析 供求態(tài)勢 市場五種力量 SWOT分析
我們的8種資源分析
談判桌和戰(zhàn)場的關(guān)系
拖延對誰不利
2、明確自己談判的目的
我們想得到什么？（階段性目標）
我們該怎么做？（實施計劃）
預(yù)計的結(jié)果是什么？（結(jié)合對客戶理解進行預(yù)判）
突發(fā)情況的預(yù)判及解決方案（提前準備）
對所涉及的合同的熟悉
談判計劃的制定（誰主談，誰輔談等）
3、談判準備：對市場的熟悉
如何判斷各方的需求
對項目的了解
客戶基本情況的了解（對需求的理解）
客戶組織和個人的需求
我方的需求
戰(zhàn)略營銷中的STP如何貫徹到談判
6P和4C如何運用在談判中
4、談判的基本的原則
爭財不爭氣（Focus on interests and issues rather than on positions.）
估計對方底線 明確我方底線的多方案準備
高開低讓 務(wù)實為上的隨機應(yīng)變
和解非投降 讓步也可崇尚價值觀
雙贏感覺 爭取雙贏，但難必成
不卑不亢 別讓對方覺得居高臨下
注意聽，明確講
要有中介
爭取對方充分授權(quán)，自己則反
幾次沖突高潮
三、商務(wù)談判前統(tǒng)一思想案例集
1、確定談判機構(gòu)及統(tǒng)一態(tài)度：三種態(tài)度（案例）
2、各種手段了解對手： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆（案例）
3、準備多套談判方案（案例）
4、建立融洽的談判氣氛（案例）
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)（案例）
6、語言表述簡練（案例）
7、曲線進攻（案例）
8、談判靠聽不靠說（案例）
9、控制談判局勢（案例）
10、朝三暮四”與““朝四暮三” （案例）
11、讓步式進攻（案例）
四、談判過程中的技巧
1、針對不同的客戶確定開局策略
協(xié)商式開局策略--（差異不大、客戶比較傲）
坦誠式開局策略--（把握性不大或很大、客戶性格比較直爽）
慎重式開局策略--（客戶比較理性）
進攻式開局策略--（“欠教育型”客戶）
2、建立談判氣氛
首先讓業(yè)主感覺是來簽合同的 開場陳述
進行前期的客戶介紹等
同時在談到具體商務(wù)報價一定要給自己留下底限，以備在后期的談判時作讓步用
各項具體差異問題的說明
跟雙方簡明的說出存在分歧的地方
3、談判讓步策略
讓步的原則和要求：維護整體利益
共贏必須始終體現(xiàn)在談判的過程之中，
明確讓步條件
不能感覺某方被打壓
明確的告訴客戶，我們讓步的條件
我讓步的同時對方必須讓步
讓步中講究技巧，不要輕易讓步
不到萬不得已，絕不輕易松口，
避免當時簽不下來，在下次談判的時候，沒有任何籌碼
選擇好讓步時機
把握時機，不到 “拉爆”不要輕易松口
確定適當?shù)淖尣椒?br />
我們讓步的基礎(chǔ)是建立在買賣雙方相互讓步，
不要承諾作出與對方同等幅度的讓步
退一小步是為了獲得跨一大步，
每次讓步和要檢驗效果
幾大策略: 與己無損 以攻對攻 激將式的讓步，
強硬式讓步 坦率式讓步 穩(wěn)健式讓步
4、談判僵局的處理
分析談判僵局產(chǎn)生的原因：
立場觀點的爭執(zhí) 面對強迫的反抗
信息溝通的障礙 談判者行為的失誤
外界因素的干擾
根據(jù)原因制定打破僵局的策略和技巧
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
尊重客觀，關(guān)注利益
多種方案，選擇替代
尊重對方，有效退讓
冷靜處理，暫時休會
以硬碰硬，據(jù)理力爭
5、談判收尾---何時確定
從談判的進程來判定
從談判涉及的交易條件來判定
從談判時間來判定
從談判的策略來判定
6、談判結(jié)果
達成交易，并改善關(guān)系
但關(guān)系未發(fā)生變化
但關(guān)系惡化
未成交，但關(guān)系得到改善
關(guān)系未有變化
但關(guān)系惡化
五、談判禮儀
迎送禮儀
確定迎送規(guī)格、
掌握抵達時間和離開時間、
做好接待的準備工作
交談禮儀
尊重對方，諒解和理解對方、
及時肯定對方、態(tài)度和氣、誠懇，
言語得體、注意語速，語調(diào)和音量
會見禮儀
做好會見準備、會見時的介紹禮儀、
會見過程中應(yīng)注意的問題
商務(wù)談判培訓技巧
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