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接觸式營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)從被動(dòng)等待到主動(dòng)接觸營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員的崗位職責(zé)和角色認(rèn)知
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員的崗位職責(zé)
2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員工作的核心業(yè)務(wù)作用
3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員的角色定位
4、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員的職業(yè)化心態(tài)
5、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員的禮儀規(guī)范
6、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員的基本素養(yǎng)和技能

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)接觸式營(yíng)銷(xiāo)
1、銷(xiāo)售是什么
2、接觸式營(yíng)銷(xiāo)
3、接觸的目的和意義
4、克服銷(xiāo)售心理障礙的技巧
5、接觸前的準(zhǔn)備
6、客戶(hù)識(shí)別技巧
7、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程的13個(gè)接觸點(diǎn)及客戶(hù)核心需求
客戶(hù)接觸點(diǎn)1—尋找
客戶(hù)接觸點(diǎn)2—到達(dá)
客戶(hù)接觸點(diǎn)3—徘徊
客戶(hù)接觸點(diǎn)4—咨詢(xún)
客戶(hù)接觸點(diǎn)5—體驗(yàn)
客戶(hù)接觸點(diǎn)6—自助服務(wù)
客戶(hù)接觸點(diǎn)7—購(gòu)買(mǎi)
客戶(hù)接觸點(diǎn)8—排隊(duì)
客戶(hù)接觸點(diǎn)9—辦理溝通
客戶(hù)接觸點(diǎn)10—辦理等待
客戶(hù)接觸點(diǎn)11—辦理結(jié)果
客戶(hù)接觸點(diǎn)12—投訴異議
客戶(hù)接觸點(diǎn)13—離開(kāi)

三、銀行網(wǎng)點(diǎn)接觸營(yíng)銷(xiāo)四步曲
1、步驟一：迎賓接待，建立關(guān)系
客戶(hù)溝通風(fēng)格的迎合
客戶(hù)情緒分析
客戶(hù)偏好分析
客戶(hù)5大期望值的判斷與超越
2、步驟二：業(yè)務(wù)推薦，挖需服務(wù)
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步：觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
提問(wèn)的三種類(lèi)型：調(diào)查、探究和確認(rèn)
FAB產(chǎn)品推介法則及話(huà)術(shù)
客戶(hù)異議的真相和應(yīng)對(duì)原則
異議處理的技巧和操作誤區(qū)
促成信號(hào)與技巧
如何擴(kuò)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷(xiāo)售及交叉銷(xiāo)售
如何銷(xiāo)售整合方案而非產(chǎn)品
3、步驟三：客戶(hù)疏導(dǎo)，有序辦理
客戶(hù)疏導(dǎo)與分流
特殊情況下的疏導(dǎo)應(yīng)對(duì)
4、步驟四：客戶(hù)維護(hù)，深度服務(wù)
檢查結(jié)果
服務(wù)后期的回訪
榜樣客戶(hù)的宣傳
推動(dòng)客戶(hù)間的推薦

四、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃

接觸式營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)