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銷售技巧與溝通培訓(xùn)

【課程背景】
同樣的商品，為什么有的人可以賣得更好而有的人則不行？這就是銷售人員的能力差距。《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？沒(méi)錯(cuò)！就是銷售。銷售人員的水平，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和未來(lái)發(fā)展。那么，對(duì)于一名銷售人員來(lái)說(shuō)，如何才能取得好成績(jī)？銷售溝通技巧很重要。具體來(lái)說(shuō)，銷售人員需要具備哪些溝通技巧，這將是本次課程的內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解溝通的概念與內(nèi)涵
2、掌握高效溝通的策略與技巧
3、掌握FABE、*N等溝通原則與促單技巧
4、學(xué)習(xí)SWOT、PEST等市場(chǎng)規(guī)劃與分析工具
5、掌握STP目標(biāo)市場(chǎng)定位與客戶跟進(jìn)技巧
【授課時(shí)長(zhǎng)】一天
【授課對(duì)象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】
一、溝通的概念與內(nèi)涵
一、什么是溝通？為什么溝通很重要？
1、溝通的概念
Ø 溝通的定義
Ø 溝通的七個(gè)步驟
Ø 溝通的組成要素與分類
Ø 溝通的漏斗模型
2、為什么要重視溝通？
Ø 認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)
Ø 溝通的意義與價(jià)值
Ø 喬哈里溝通視窗與溝通策略
二、溝通策略與溝通技巧
1、準(zhǔn)確的信息傳遞
Ø 明確溝通的目的
Ø 準(zhǔn)確的信息編碼
Ø 六種積極的溝通方式
Ø 影響信息編碼的關(guān)鍵因素
2、準(zhǔn)確的信息接收
Ø 積極傾聽(tīng)的內(nèi)涵
Ø 影響信息解碼的關(guān)鍵因素
3、高效溝通的其他要素
Ø 溝通氛圍的選擇
Ø 溝通方式的選擇
Ø 溝通中的非語(yǔ)言信息
三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通與銷售溝通關(guān)鍵
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關(guān)鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
2、客戶需求挖掘與溝通技巧
Ø 客戶需求分析
Ø *N溝通技巧
Ø 練習(xí)：*N溝通技巧練習(xí)
Ø *N溝通注意事項(xiàng)
3、銷售促單技巧
Ø 識(shí)別成交信號(hào)
Ø 常用的促單技巧
Ø 不同類型的客戶與溝通技巧
Ø 雙贏思維與談判溝通原則
四、銷售溝通障礙與克服
1、STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
Ø 案例：京東與淘寶的客戶區(qū)別
Ø 市場(chǎng)細(xì)分的四大要素
2、客戶定位與客戶開(kāi)發(fā)
Ø 目標(biāo)客戶需求分析
Ø 客戶需求與產(chǎn)品FAB匹配
Ø 銷售MAN法則與跟進(jìn)策略
Ø 銷售認(rèn)知與心態(tài)管理
五、回顧與總結(jié)：溝通意識(shí)與銷售溝通

銷售技巧與溝通培訓(xùn)