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怎么建立信任感

教學(xué)綱要
第一章：營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)管理
1.追求目標(biāo)
1)目標(biāo)的價(jià)值
2)工作為什么累？
3)學(xué)會(huì)“妥協(xié)” 
4)突破與冒險(xiǎn)
5)同步就是快樂(lè) 
2.積極正面
1)醫(yī)藥行業(yè)專(zhuān)業(yè)
2)吸引力法則
3)感性與理性 
4)“可能性”思維
5)想要還是一定要 
3.擁抱結(jié)果
1)追求結(jié)果
2)尊重結(jié)果
3)改變結(jié)果 
4.責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1)責(zé)任者和受害者
2)機(jī)會(huì)是挑出來(lái)的
3)我是一切的根源
講解：營(yíng)銷(xiāo)的工作復(fù)雜而繁瑣、突發(fā)事情多、每天面對(duì)形形色色的客戶(hù)，必須要有良好的心態(tài)，通過(guò)培訓(xùn)端正工作態(tài)度、調(diào)整好情緒以飽滿(mǎn)熱情的精神狀態(tài)迎接每一天的工作

第二章：客情關(guān)系維護(hù)
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶(hù)需求挖掘
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
客戶(hù)痛點(diǎn)形成
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
5.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感。 
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
10.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具：RFM模型
12.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù)  2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)  
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)

第三章：目標(biāo)客戶(hù)商機(jī)挖掘
1.用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
4.獲得用戶(hù)：挖掘潛在用戶(hù)
5.留住用戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有用戶(hù)
6.激活用戶(hù)：激活休眠用戶(hù)
7.如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
12.站在客戶(hù)的角度制定*的解決方案
13.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案  PIP數(shù)值  
14.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容   
15.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
使買(mǎi)方說(shuō)得更多
使買(mǎi)方更能理解你
使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
18.解決方案呈現(xiàn)技巧
19.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 20.工具：用*N模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
第四章：客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1.什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
2.不同性格客戶(hù)的分析
3.應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的方法
4.客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
5.重點(diǎn)客戶(hù)的管理
6.客戶(hù)管理的工具表單
7.客戶(hù)信息管理
8.客戶(hù)利潤(rùn)分析
9.客戶(hù)需求分析
10.如何處理客戶(hù)投
11.客戶(hù)的相處六大技

怎么建立信任感