課程描述INTRODUCTION
職場溝通技巧 培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：譚激遁
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
職場溝通技巧 培訓(xùn)
主 講：原法國賽諾菲集團高級培訓(xùn)經(jīng)理
面授時長：2天
第一部分：醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀解析 （全班討論）
1. 當(dāng)今的醫(yī)療環(huán)境、大事件現(xiàn)狀分析：我們需要怎樣的推廣模式
2. 該推廣模式下，我們需要怎樣的客戶
第二部分：激烈競爭環(huán)境中的大客戶（小組討論）
1.大客戶與一般客戶的區(qū)別
2.80/20原則及作用
3.KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響
4.大客戶管理的核心：“對未來的管理”
第三部分：大客戶基本概念和定義（有效講解、案例分析）
1.大客戶的特征和類型；
2.大客戶的分級；
3.大客戶發(fā)展的階段；
4.大客戶需求和機會分析。
5.跟大客戶溝通中會遇到怎樣的問題？
案例探討：搞不定大客戶和大客戶流失的主要原因有哪些？
第四部分：大客戶的溝通技巧（重點部分。小組討論、錄像、游戲、案例演練）
1.如何走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界？
2.什么是行為風(fēng)格，為什么不同的大客戶有不同的行為風(fēng)格特點？
3.人的行為方式探源：行為風(fēng)格冰山模型
4.了解行為風(fēng)格，從了解自己開始：知己，學(xué)習(xí)DISC四個剖像的行為風(fēng)格特點
5.解讀測評報告，從DISC測評報告中發(fā)現(xiàn)真正的自己
6.嘗試從不同的行為特點分析大客戶：解彼
7.DISC四個剖像在溝通中的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)
8.跟大客戶的溝通，從改變自己開始：伸縮技巧
案例演練：通過生活中和工作中的案例，演練跟不同行為風(fēng)格的大客戶溝通中的伸縮技巧
第五部分：大客戶的資源分配和管理（全班討論）
1.對我的資源盤點
2.資源的稀缺性
3.大客戶關(guān)系建立中有限資源的有效投入
第六部分：大客戶的長期管理和服務(wù)（錄像分析、全班討論）
1.一對一的大客戶長期管理：客戶的個人資料收集、更新和維護
2.一對一的大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)：建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系
3.大客戶服務(wù)的語言、禮儀和心態(tài)；
a)客戶服務(wù)的基本概念；
b)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法；
4.如何處理大客戶投訴；
a)處理投訴的原則；
b)處理客戶投訴的步驟；
錄像分析：*優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范，金牌服務(wù)創(chuàng)造更多價值。
第七部分：大客戶的溝通和管理培訓(xùn)落地（個人練習(xí)）
1.自我分析并做出行動計劃：“我的大客戶拓展計劃”
2.課程總結(jié)
實戰(zhàn)經(jīng)驗
16年的銷售和銷售管理經(jīng)驗以及人才培養(yǎng)與培訓(xùn)管理經(jīng)驗，歷任法國賽諾菲集團、強生醫(yī)療、葛蘭素史克等名企高級職位，豐富的行業(yè)背景使其對中國醫(yī)療市場和人才現(xiàn)狀有較高的洞察力，對人才培養(yǎng)和管理梯隊的搭建有獨到見解。曾負(fù)責(zé)研究和開發(fā)企業(yè)大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系、內(nèi)部講師體系、一線經(jīng)理和銷售代表的成長路徑、后備高績效人才保留與發(fā)展等項目。她在法國賽諾菲集團工作期間，主導(dǎo)了該公司疫苗部培訓(xùn)體系的建立，并通過對現(xiàn)狀的診斷和研究完善培訓(xùn)的方法，推動了疫苗銷售的業(yè)務(wù)發(fā)展。
專業(yè)背景
多項國際經(jīng)典課程的認(rèn)證講師，其通過講師認(rèn)證并有豐富授課經(jīng)驗的課程有：高效能人士的七個習(xí)慣、DISC、*、*、*……
授課特點
語言幽默生動，課堂氣氛活躍，擅長通過豐富的案例實例，由淺入深的詮釋各項培訓(xùn)內(nèi)容，在傳授知識，技能的同時提升學(xué)員自身思考問題，總結(jié)問題及解決問題的能力。
主要課程
新晉經(jīng)理特訓(xùn)營、走進(jìn)客戶內(nèi)心的顧問式銷售、大客戶的溝通和分級管理
服務(wù)客戶
國藥控股、廣藥集團、深圳康泰、花旗銀行、華美達(dá)酒店集團、法國歐萊雅集團……
職場溝通技巧 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.alwinfield.com/gkk_detail/24752.html
已開課時間Have start time
- 譚激遁