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客戶溝通與商務(wù)談判

課程背景
   商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中最重要的內(nèi)容之一，商務(wù)談判的成功與否直接影響到商務(wù)活動(dòng)的成功與否及為之付出的成本高低。如何提升商務(wù)談判技巧，實(shí)現(xiàn)成功的商務(wù)談判是許多商務(wù)人士和營(yíng)銷人員的熱點(diǎn)話題和困惑之處。本課程通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的全景式剖析和對(duì)商務(wù)談判的談判細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行分解和研討，全面提升商務(wù)人士與營(yíng)銷人員的商務(wù)談判技巧。

學(xué)習(xí)目的
1、充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)客戶溝通和談判的重要意義
2、掌握高效的客戶溝通和談判策略
3、全面提升客戶溝通水平和客戶談判技能

學(xué)習(xí)要點(diǎn)
1、客戶溝通前的四大準(zhǔn)備
2、客戶有效溝通太極模式
3、客戶性格分析與溝通技巧
4、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
5、客戶需求的冰山模型與溝通技巧
6、談判的6W2H準(zhǔn)備策略
7、成功談判的三大關(guān)鍵技巧
8、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略

課程大綱
第一章  客戶溝通實(shí)效策略
一、客戶溝通前的五大準(zhǔn)備
1、觀念上的準(zhǔn)備
2、形象上的準(zhǔn)備
3、工具上的準(zhǔn)備
4、信息上的準(zhǔn)備
5、技能上的準(zhǔn)備
二、客戶有效溝通太極模式
1、建立信任
2、挖掘需求 
3、產(chǎn)品說(shuō)明
4、交易促成
三、客戶性格分析與溝通技巧
1、權(quán)威型
2、完美型
3、合群型 
4、表現(xiàn)型
四、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
1、適度贊美    
2、向客戶請(qǐng)教客戶  
3、引發(fā)好奇心   
4、訴諸于好強(qiáng)心理 
5、提供超值服務(wù)    
6、有創(chuàng)意的建議    
7、戲劇化的表演    
8、以第三者去影響 
9、驚異的敘述 
五、客戶需求冰山模型與溝通技巧
1、顯性需求
2、隱性需求

第二章  商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、談判的6W2H準(zhǔn)備策略
1、Why
2、What
3、Where
4、When
5、Who
6、Which
7、How to do 
8、How much
二、成功談判的三大關(guān)鍵技巧
1、開(kāi)場(chǎng)技巧
2、提問(wèn)技巧?
３、闡述技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：這個(gè)介紹產(chǎn)品才有殺傷力
三、銷售談判的應(yīng)變策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
1、開(kāi)門見(jiàn)山
2、夸大表情
3、預(yù)算陷井
4、先失后得
實(shí)戰(zhàn)案例：跟鄧小平學(xué)談判藝術(shù)
四、處理客戶異議的5大技巧
1、直接否定
2、迂回否定法：（是的……不過(guò)呢……）
3、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
4、反問(wèn)法
5、回避法 
五、客戶成交的10個(gè)方法
1、給予償還（互惠）成交法,
2、拒絕退讓成交法,
3、落差對(duì)比成交法,
4、權(quán)威印證成交法,
5、引導(dǎo)成交法成交法,
6、假設(shè)成交法 成交法,
7、關(guān)鍵按鈕成交法,
8、富蘭克林對(duì)比法,
9、門把成交法,
10、軟硬兼引施法
情景模擬案例：如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判 

客戶溝通與商務(wù)談判